SDR o BDR
Cuándo y cómo utilizar la combinación adecuada de recursos en tu primera línea del equipo de ventas es una pregunta que nos hacemos todos los días aquellos que tenemos responsabilidades de desarrollo de negocio en nuestras compañías. Sales Rep o Business Rep es la duda que nos asalta cuando estructuramos nuestro equipo comercial ¿Será el SDR la figura que necesito o, por el contrario, me vendrá mejor un BDR?
El campo de las ventas es muy amplio. Las estrategias que se aplican pueden ser muy variadas, dependiendo de las herramientas con las que cuente la empresa. Es así como aparecen dos términos que pueden ser claves para entender el desarrollo de las ventas de un producto o un servicio tanto para compañías tecnológicas que comercializan productos SaaS (Software as a Service) o compañías más centradas en productos industriales del ámbito B2B.
Sabiendo aplicar un proceso estratégico a nivel comercial, donde se estructuren tácticas que engloben las figuras del SDR (Sales Rep) y figuras del BDR (Business Rep), se podrá dar cabida a ambos. De esta forma, será posible aumentar ventas, crear nuevos canales de comunicación y desarrollar estrategias de marketing y ventas B2B más efectivas, más sostenibles y más enfocadas al ICP (Ideal Customer Profile) adecuado.
¿Qué o quién es el SDR (Sales Rep)?
SDR -también conocido como Sales Rep- proviene del inglés Sales Development Representative (o Sales Representative a secas), que en español se traduce como Representante de Desarrollo de Ventas.
Aunque es una figura que puede parecer relegada a la función de ofrecer el producto o el servicio, crear los canales de comunicación entre el cliente y la empresa, y cerrar negocios, un representante de ventas es una pieza la pieza clave de la empresa. Bajo este concepto se desarrolla el equipo SDR o el agente SDR, que además de usar al agente de ventas como recursos del equipo para cerrar una venta, crea todo un equipo de trabajo que hace un estudio de potenciales clientes antes de ofrecer el producto. Es decir, va más allá de dirigir hacia una venta, investiga y profundiza en aquellas acciones previas para conseguir materializarla.
Está unido al Inbound Marketing o a las estrategias más avanzadas de Generación de Demanda. De esta forma, se trabaja en garantizar disponer del material necesario, con el que un equipo SDR pueda trabajar. De hecho, ambos conceptos están intrínsecamente relacionados y se aplican en conjunto. Un Sales Rep que no disponga de un proceso de atracción que le ayude en el “path to conversion” va a ser muy complicado que pueda concretar una venta.
Ventajas del SDR
- Establece un canal de comunicación. Al estudiar al posible cliente como un candidato potencial, es capaz de establecer líneas de comunicación satisfactorias tanto para realizar la venta como para fidelizar al cliente con el producto.
- Conoce su área de desarrollo. Es capaz de conocer el rango de su alcance, lo que convierte al equipo SDR, en agentes especializados, pues van tras los candidatos con más potencial de adquirir el producto.
- Permite mayor conocimiento del producto. A través de todas sus estrategias, permite que el producto se dé a conocer de manera más amplia dentro de un rango de posibles clientes, lo que conlleva a dar mayor visibilidad a la empresa; aun cuando no se concrete la venta.
- Permite optimizar recursos. Con un SDR es posible enfocar los esfuerzos en ventas solamente en potenciales clientes, dejando de lado estrategias innecesarias que harían perder tiempo y recursos en ventas que no serán concretadas.
¿Qué o quién es el BDR (Business Rep)?
BDR -también conocido como Business Rep- proviene del inglés Business Development Representative (o Business Representative a secas). El Business Development Representative es el Representante del Desarrollo de Negocio en la amplitud de su consideración, es decir, todo el negocio de la organización o bien el desarrollador de negocio de una industria o vertial.
El BDR o Business Rep, en su propio nombre se diferencia claramente de la definición de SDR o Sales Rep, pues este actor está focalizado en generar las condiciones de negocio para que se pueda construir un camino hacia la venta -el conocido path to conversion-. De aquí la palabra negocio en su nombre. Por el contrario, el SDR está enfocado en la venta, en la conversión última, en el proceso de rematar la venta y conseguir llegar al acuerdo con el cliente “deal won” o “deal closed”.
Un BDR o equipo BDR se encarga de diseñar y encontrar vías de desarrollo de negocio desde las etapas más iniciales del proceso comercial -prácticamente de la nada-. Estudian el mercado en busca de necesidades que deban ser abordadas y solucionadas a través de la propuesta de valor de la empresa.
Sus campañas suelen ser -a priori- frías, donde se realizan mucho trabajo cold calling, pero incluso antes, se trabaja en identificar correctamente al cliente ideal, el tipo de mensaje a trasladar y las necesidades y motivaciones de ese cliente ideal. Un BDR es una figura muy necesaria en cualquier proyecto en el que se aplique la metodología de Account Based Marketing. Es decir, se mueven a través de llamadas o correos electrónicos fríos, redes sociales o redes de contactos personales. La finalidad de su metodología es establecer dónde están los potenciales clientes, o identificar cuales son los problemas de esos clientes, para así ofrecer sus productos.
Ventajas del BDR
- Crear oportunidades. Una de sus principales funciones no es esperar encontrar ese candidato ideal para ofrecer el producto, sino crear las condiciones para que ese cliente aparezca.
- Resuelve necesidades y elimina problemas. Es capaz de anticipar los problemas que pueda presentar su posible cliente, para adelantarse a las soluciones y poder ofrecerlas.
- Permite identificar fortalezas y debilidades dentro de la empresa. Al ser el encargado de crear oportunidades de negocios, es capaz de generar una revisión en cuanto a las políticas de la empresa, que le permitan captar a esos clientes que aún no han podido conseguir.
- Se centra también en los clientes fidelizados. A través de la búsqueda de nuevas oportunidades, además de revisar las políticas de la empresa, gestiona las experiencias de los clientes que ya han sido captados, pues de ahí puede mejorar estrategias o crearlas, para que ayuden con su propósito.
¿Qué habilidades deben tener los Sales Rep y Business Rep?
Los modernos procesos de venta B2B, donde utilizaremos a los SDR o BDR según las necesidades y características del proyecto comercial a desarrollar, según el tipo de producto o servicio a comercializar y según la madurez y condiciones de recursos tecnológicos de la compañía, necesitan de las capacidades y habilidades de los vendedores que, no necesariamente se adquieren al nacer, más bien todo lo contrario, requieren de mucha preparación, entrenamiento, conocimiento de la propuesta de valor y conocimiento exhaustivo de la necesidad del cliente. Con esto, y con procesos sistemáticos, estructurados, eficientes y centrados en el ICP (Ideal Customer Profile) para el que nuestra propuesta tiene sentido, podremos conseguir mejorar, notablemente, nuestros procesos de venta.
Entonces, ¿SDR o BDR?
Aunque a simple vista pueda parecer lo contrario, ambos agentes o equipos pueden trabajar de manera conjunta. Una buena estrategia de venta que involucre el inbound marketing, va a crear las condiciones a través de un BDR, que permitirán seleccionar los clientes con los que trabajará un SDR. Es decir, uno provee la materia prima del otro. Así pues, ambos equipos o ambas metodologías si son bien aplicadas en el departamento de ventas, pueden generar más y mejores negocios para la empresa, así como más salida de su producto.
Solo uno por vez
En el caso de que solo se utilicemos alguno de los dos, es recomendable primero establecer estrategias de marketing que permitan conocer el mercado y conocer las limitaciones del producto o servicio. De esta manera, las expectativas estarán acotadas y la decisión sobre qué tipo de recurso utilizar será más sencilla de plantear.
Dependiendo de esto se establece qué agente es mejor para la estrategia de ventas que, finalmente, se ha planteado adoptar dentro de la organización. Con BDRs el crecimiento puede parecer lento pero la garantía de fidelizar clientes es más alta, en cambio los SDRs para algunos mercados puede resultar muy intrusivo. En ocasiones, incluso, hay personas que son capaces de desarrollar características de ambos en su misma persona, son los modelos más avanzados de Sales Intelligence.
Por otra parte, con un SDR existe mayores alcances en cuanto al público que se pueda captar, básicamente el producto se da a conocer por sí solo, porque el cliente estará convencido de que el producto está dirigido a suplir sus necesidades. Mientras que a través de BDRs, tienes que crear primero las necesidades de ese cliente antes de ofrecer el producto y esto limita un poco el campo de acción de las ventas.
Es recomendable en todo caso no separar un equipo de ventas y enfocarlo en una u otra estrategia, lo más sano es sectorizar las ventas, donde exista un equipo de BDRs que alimente al equipo SDR y a los agentes de ventas. De esta forma, todos los enfoques de marketing, además de estar enfocados en el cliente, garantizaran un delivery más eficaz del producto.
