Cada empresa es un mundo, ya lo hemos visto en otros artículos sobre segmentación, que existen múltiples variables que nos ayudan a entender mejor el comportamiento de las empresas, y por ende, de nuestro público objetivo cuando hablamos de entornos B2B.
Un “gran” desafío al que se enfrentan muchos de nuestros clientes es que su público objetivo no es tan digital en estos tiempos que corren, y de hecho, ni siquiera tienen perfiles en redes sociales, lo que hace a veces más difícil encontrar a esos decisores de una manera digital, ya que las redes sociales se han convertido en una de las herramientas preferidas de marketing para comenzar su transformación al mundo digital, pero a diferencia de entornos B2C, en B2B es más frecuente de lo que pensamos el que algunas empresas no dispongan ni de redes sociales.
En ocasiones se da el caso que la empresa sí tiene perfiles de redes sociales activos, pero las cuentas a las que se dirige no. Y lo mismo ocurre con los buyers, bien por no ser decisores, bien por no tener influencia de decisión o bien por considerar que no les aportan, tampoco tienen perfiles personales (por ejemplo LinkedIn) con los que poder interactuar.
Recomiendo no prescindir de tus perfiles en redes sociales como elemento de valor para el proceso comercial. Sólo porque tu público objetivo no las tenga, no significa que puedan ser importantes en tu estrategia y apoyen el resto de acciones para mejorar tu presencia digital. Muchas veces alguien oye hablar de tu empresa o tiene dudas sobre si contratarte o no y puede hacer una rápida búsqueda sobre tu presencia para obtener más confianza a la hora de tomar la decisión. Por ejemplo, si tienes una red social completamente vacía o desactualizada puede causar muy mala impresión, así que asegúrate de compartir contenido de calidad, original y de una manera regular. En concreto, algunos aspectos de los siguientes te pueden ser de utilidad:
- Más del 90% de la audiencia se mueve en el embudo oscuro, es decir, no se manifiesta, ni interactúa con tu compañía, pero sí te buscar, mira tus activos digitales y si tienes red social, te puede encontrar ahí.
- Es una forma sencilla, más incluso que un blog, de mantener actualizado el dinamismo de tu negocio. Te permite publicar noticias, mensajes de interés, acontecimientos, etc., sin la exigencia y el trabajo de un blog y sin el modelo encorsetado de las notas de prensa.
- Se puede comenzar desde muy poco e ir a más, no necesita como por ejemplo un sitio web que casi todo esté terminado cuando lanzas la versión final a producto. En una red social construyes a medida que avanzas y te relacionas con tu público.
- Funcionan muy bien en móvil y más del 70% de los dueños de negocios B2B, utilizan el móvil para sus búsquedas.
- Te ayuda a posicionar en los buscadores. No todo tiene que ser vía website, con las redes sociales pueden conseguir posicionamiento orgánico de interés.
- Te ayuda a diferenciarte de tus competidores porque hace tu estilo único, algo que a la hora de poner en valor tu producto o servicio puede ser muy aprovechable.
El contenido lo puedes basar en mínimos, pero siempre publicando acerca de tu empresa e industria, con noticias o artículos de interés. Este ejercicio ayudará a definir tu imagen de marca digital, así que asegúrate de causar una buena impresión. No es necesario que inviertas demasiado en generar contenido, ya que tu audiencia probablemente no lo verá de una manera reactiva, simplemente cuídalas por si algún prospecto indaga algo más de información sobre tu empresa.
Tampoco son necesarias todas las redes sociales, escoge un par de ellas como LinkedIm, Facebook o Twitter, planifica los contenidos que publicarás cada mes y si lo dejas automatizado con alguna herramienta tipo Hootsuite pues serás más eficiente y publicarás de una manera más profesional, con intervalos regulares. También puedes utilizar Zapier para conectar piezas o HubSpot.
Otro punto importante es monitorizarlas, ya que una vez las tengas creadas, podrías recibir mensajes, dudas, preguntas, leads, etc., y si no las vigilas darás una imagen muy descuidada de tu empresa y su atención al cliente.
¿Cómo conectar con tu audiencia fuera de las redes sociales?
Ya tienes claro que tu público objetivo o la mayoría no usan las redes sociales como te gustaría, así que tenemos que ver qué alternativas tenemos para generar notoriedad y engagement en entornos B2B. A que no sabías que:
- En Pinterest el 70% del público son mujeres de 25 a 54 años con ingresos familiares superiores a los 100k/USD anuales.
- Que los usuarios de Snapchat pasan más de 40 minutos al día compartiendo y visualizando información, el 70% de ellos menores de 30 años.
- En LinkedIn se busca y consulta antes que el sitio web de tu compañía en 2 de cada 3 ocasiones. Pero ello implica que las campañas pagadas son las más caras por la calidad de la audiencia.
- Que Facebook es una de las plataformas donde mejor funcionan las campañas basadas en audiencias porque permite realizar búsquedas de perfiles similares a los clientes actuales con muy buenos resultados.
- En Twitter las noticias van más rápido que en cualquier otro medio de comunicación y es la herramienta más utilizada por muchos periodistas para conocer lo que está ocurriendo en mundo en tiempo real.
- Que Instagram es una de las mejores herramientas para dar a conocer tu negocio si prestas un servicio experiencial. La fotografía y el diseño enganchan a tu audiencia.
- Que Medium es una de las mejores plataformas para crear contenido de referencia y compartirlo con la comunidad.
- TikTok es el fenómeno del 2020 y lo seguirá siendo los próximos meses.
Ser un experto en la materia
Necesitas crear contenido de utilidad para posicionarte como un experto y resolver los problemas que puedan tener las personas que componen tu audiencia cuando éstos busquen como solucionarlos. Sin duda, el contar con un buen repositorio de contenido o blog es crucial, allí podrás exponer los problemas y soluciones. Por otro lado, el uso de herramientas como webinars nos puede ayudar en la divulgación de contenido y posicionamiento como expertos. Este es el concepto conocido como Thought Leadership Content.
En todas las redes sociales puedes establecer una conversación real y un vínculo con tu audiencia diferente al de cualquier otra plataforma, mucho más directo e incluso de más valor que el que se puede construir en tu página web o en tu punto de venta. Es tu escaparate, y quien viene a buscarte está predispuesto a que le orientes y asesores.
Podcasts
Los podcasts cada vez son más usados para contenidos muy específicos. Tienen la ventaja de que los puedes escuchar cuando quieras mientras vas al trabajo, al colegio con los niños, etc., así que cada vez tienen mayor penetración en nuestras vidas. Los hay de muchos tipos, informativos, de entretenimiento, etc., lo que puede dar oportunidad a conectar de una manera muy profunda con tu target.
Estudios y Whitepapers
La redacción de contenido en estos formatos como resultado de una investigación te proporcionaran un posicionamiento clave y una autoridad en cuanto a la materia. De esta manera podrás conectar con tu audiencia desde una mejor posición. La combinación de análisis de datos conjuntamente con entrevistas te ayudará a establecer un mejor vínculo y posicionamiento como líder dentro de la industria. En los whitepapers es más común el enfoque de problema/solución, y es muy interesante para cerrar con un producto o servicio que lo resuelva.
Así que como has podido ver, existen varias maneras de hacer el approach para crear un vinculo con tu publico objetivo cuando éste no está en redes sociales. Plantéate qué contenidos pueden ser útiles y posiblemente compartidos con tu audiencia y no olvides de mantener y cuidar todo lo que crees, me refiero a los perfiles de redes sociales, o si no, podría ser contraproducente.
3 comments
Buenas tardes, Luis, me gusta mucho el artículo además de ser la realidad, algunos perfiles que deciden las compras de compañías no están en redes, y aún así cualquier compañía debe tener presencia y estar activo en canales sociales. Aunque no me queda claro en las otras opciones que propones (contenido, podcast y estudios), de qué forma hacemos que llegue a nuestro target. Gracias, saludos.
Hola Marta! Me alegro que te haya gustado el artículo. Una forma puede ser simplemente llamar por teléfono. Esto conlleva que hay que hacer muy bien esa llamada, un buen script, objeciones, etc., para conseguir hablar con el decisor o al menos sus datos de contacto para poder hacerle llegar ese contenido. Hay que estudiar caso por caso, pero siempre hay alguna forma de hacerle llegar a alguien el contenido adecuado en el momento adecuado, y en este caso, buscar los canales más adecuados. Gracias y saludos!