¿Cuándo el Inbound Marketing puede tener sentido en el B2B?

Aplica una buena estrategia de atracción cuando el volumen de receptores b2b es masivo y el producto no es diferenciadoR.

Si estás buscando nuevas estrategias para posicionar tu compañía y conseguir mayor número de clientes y, por ende, incrementar las ventas de tus productos o servicios, seguro que ya has oído hablar de Inbound Marketing. De todos modos, para aquellos que aún no conozcan este tipo de marketing relacional, vamos a definirlo brevemente a modo de introducción.

Se trata de un procedimiento donde se coordinan numerosas técnicas no intrusivas de marketing y publicidad y cuyo objetivo final es conseguir establecer contacto con los usuarios desde el comienzo del proceso de compra, conduciéndolos a lo largo del mismo hasta la adquisición final. Además, otro de los objetivos de este tipo de marketing es conseguir fidelizar a los clientes una vez hayan finalizado el proceso de compra.

El Inbound Marketing tiene cierto sentido en aquellos casos de comercialización B2B donde las estrategias de Account Based Marketing no son las más apropiadas. Suelen ser pocas las circunstancias donde merece más el Inbound que el ABM, y aquí hemos hablado de ello, porque, por lo general, las estrategias de Inbound no son focalizadas y suponen el desperdicio de muchos recursos y esfuerzos en cuentas no ideales. Aun así, puede tener sentido cuando el producto o servicio es masivo y cuando la personalización o diferenciación no son elementos clave de nuestra propuesta de valor.

Ventajas del Inbound Marketing para las empresas que lo aplican

Seguro que ahora estaréis pensando, ¿pero por qué debo implementar determinadas estrategias de Inbound Marketing en lugar de otras opciones? Pues bien, la respuesta es muy sencilla, y es que si aplicamos esta metodología de manera correcta seremos capaces de conseguir una serie de ventajas sumamente beneficiosas para nuestra compañía.

Por un lado, es capaz de aumentar los contactos cualificados de marketing (MQL). Nos referimos a aquellos usuarios que se han mostrado interesados en más de una ocasión en el contenido publicado de tu empresa, y que se encuentran ya en la fase media del embudo de conversión, es decir, ya se han dado cuenta de su necesidad y se encuentran buscando soluciones para esta.
Además, el Inbound Marketing también es capaz de incrementar los leads es decir, aquellos registros que aún se encuentran en la primera etapa del embudo de conversión y que nos han facilitado ya sus datos a cambio de algún tipo de contenido, como veremos más adelante.
Por otro lado, la buena utilización de estrategias de Inbound Marketing deriva en el incremento de visitas recibidas por la web, creando mayor tráfico de usuarios y afectando directamente en los dos puntos anteriores. A mayor tránsito de potenciales clientes, mayor número de posibilidades de conseguir registros y a su vez, más probabilidades de acabar teniendo contactos cualificados de marketing.
Además, el Marketing de Atracción proporciona activos. El dinero empleado para implementar estas técnicas funciona a modo de inversión, ya que este método también crea una serie de elementos, que cuentan con su propio coste monetario y que son capaces de aportar rendimiento después de un tiempo determinado. Entre estos elementos activos podemos encontrar:
- Alcance: los contenidos generados por la empresa consiguen llegar a mayor número de usuarios, incrementando su público y aumentando de este modo tanto el valor como la visibilidad de la compañía.
- Base de datos: como comentábamos anteriormente, a través del Inbound Marketing se consigue un mayor número de registros, lo que hace aumentar la base de datos propia con leads cualificados.
- Branding: técnicas utilizadas para enriquecer la imagen de marca con el fin de incrementar los impactos publicitarios, haciéndose un hueco cada vez mayor en el mercado.
- Canal de captación de leads: se realiza de forma independiente a los medios de pago y consigue incrementar la visibilidad de la compañía en los buscadores de internet, aumentando a su vez el número de visitas que recibe la web y que hace posible la adquisición de un mayor número de registros de calidad.
- Contenido: una empresa genera contenido en su web, blog o redes sociales con el fin de originar tráfico, además ayuda a que la compañía se posicione como marca experimentada en el sector.
- Proceso de automatización del marketing: son una serie de técnicas mecanizadas capaces de garantizar la adquisición de nuevos registros cualificados, los cuales se pueden convertir más adelante en clientes.

Funcionamiento y fases del Marketing de Atracción

El Inbound Marketing se divide en cuatro fases diferenciadas que encajan directamente con las cuatro etapas del proceso de compra: Concentración, Investigación, Decisión y Acción. De este modo, y de forma ordenada, los cuatro puntos del Marketing de Atracción son los siguientes:

Atracción: mediante numerosos métodos tanto de publicidad como de marketing, como pueden ser Facebook Ads, anuncios de televisión, o cualquier otra técnica que se nos ocurra, se guía al usuario hacia la web donde encontrará toda la información que necesita para conocer la marca, los productos y servicios, y saber si de este modo puede satisfacer su necesidad.
Conversión: una vez se ha conseguido hacer llegar al usuario a la web de la empresa, es el momento de pasar a la acción creando técnicas a través de las cuales se puede convertir a un simple observador de la página en un registro que podremos volcar en nuestra base de datos. ¿Que cómo hacemos esto? Muy sencillo, ofreciendo contenidos interesantes para los clientes potenciales que se podrán descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos. Entre los contenidos que se suelen ofertar encontramos ebooks con información relevante para el consumidor, webinars y vídeos, o checklists y plantillas. Cualquier tipo de contenido que pueda ser útil y atractivo para los usuarios es bienvenido en este punto del camino.
Educación: una vez realizada la conversión y teniendo a disposición el correo electrónico de los usuarios transformados, se les envía información relevante para cada una de las etapas del proceso de compra en la que se encuentre. En esta fase podemos hablar de dos procesos de automatización del marketing:
1. Lead nurturing: esta técnica tiene en cuenta la etapa del proceso de compra en la que se encuentra cada usuario, además de su perfil y su conducta específica, y utiliza esta información para enviar de manera automatizada contenido personalizado a cada persona.
1. Lead scoring: sirve para estudiar el nivel en el que se encuentran los registros conseguidos, es decir, en qué punto del proceso de compra se encuentran y si podemos contar con ellos como potenciales clientes.
Cierre y fidelización: como hemos mencionado anteriormente, el Inbound Marketing no solo busca conseguir leads y compradores, sino que se interesa por ellos una vez llevada a cabo la transacción final, es decir, buscan fidelizar clientes, retenerlos y que estén totalmente satisfechos. Además, en este punto interesa, no solo mantener aquellos usuarios que se han convertido en clientes finales, sino que también queremos cuidar de aquellos leads fieles a los contenidos de la marca, pese a que nunca se convertirán en clientes, pero que pueden ayudarnos a conseguir más tráfico a la web, por ejemplo compartiendo noticias y contenido en redes sociales.

Cómo desarrollar una estrategia de Inbound Marketing

Como ya os habréis dado cuenta, todos los procesos del Inbound Marketing giran en torno al cliente, a las diferentes formas en las que podemos ayudarle y a conseguir su fidelización final. De este modo, para llevar a cabo una buena estrategia de Marketing de Atracción debemos tener en cuenta las siguientes fases:

Definición del cliente ideal: con el fin de enfocar directamente la estrategia a un sector de usuarios concreto, hay que definir de manera detallada al target a través de variables sociodemográficas, hábitos de consumo y conductas.
Trascendencia del ciclo de compra y el embudo de conversión: hay que entender claramente el proceso de compra y saber identificar sus diferentes fases, así como en qué punto se encuentra un usuario en un momento determinado. Además, el embudo de conversión da la posibilidad de saber qué necesita cada cliente en cada una de las fases del ciclo de compra y qué le hace falta para seguir avanzando hasta llegar a ser un cliente final.
Captación de tráfico cualificado: es el momento para dar protagonismo al marketing de contenidos determinando qué información, datos y contenido es el que tus usuarios solicitan y cual puede convertirse en viral o al menos atraer a público nuevo a través de las redes sociales.
Aptitud de las oportunidades de negocio: de nuevo entran en la ecuación las diferentes fases del ciclo de compra, ya que de ello dependen los diferentes leads, sus necesidades concretas y las técnicas a utilizar con cada caso concreto. Podemos hablar nuevamente de las dos técnicas de automatización del marketing desarrolladas anteriormente: lead nurturing y lead scoring.

Diferencias en el Marketing de Atracción en empresas B2B y B2C y estrategias concretas para cada tipo de compañía

Y ahora te preguntarás, pero mi empresa es B2C, ¿puedo implementar estas técnicas de Inbound Marketing? O, por el contrario, tratándose de una compañía B2B, ¿serán beneficiosos los métodos del Marketing de Atracción para mi marca?

La respuesta es sí a todo, podemos utilizar indistintamente esta metodología, con pequeñas variaciones dependiendo del tipo de empresa.

Para aquellos que no estén muy familiarizados con estos términos, las compañías B2B (business to business) son aquellas que ofrecen productos y servicios a otra empresa, de este modo, la estrategia va a girar en torno a las propiedades específicas y prácticas del producto ofertado dentro del mercado.

Por otro lado, cuando hablamos de B2C (business to consumer) nos referimos a aquellas empresas en las que el cliente final es una persona física, por lo que las acciones de marketing se dirigen directamente a él.

Y ahora el quid de la cuestión, ¿qué estrategias utilizaremos para cada tipo de empresa? Empezando de nuevo con las compañías B2B, en estos casos podemos utilizar diversos métodos, como pueden ser los siguientes ejemplos:

Email Marketing: es la manera más tradicional y cómoda de contactar con el público. Es muy sencillo personalizar los mensajes y crear contenido específico para cada usuario, centrándonos, en este caso en concreto, en aspectos como beneficios, inversión o medios.
Marketing de contenidos: como ya vimos anteriormente es importante crear contenido de interés para el público y esto se puede hacer a través de blogs, ebooks, webinars y demás herramientas.
Redes sociales: para crear conexiones con usuarios de una forma más informal y desenfadada, haciendo este proceso más sencillo.
SEO: además de crear un contenido interesante, es importante que éste sea visible para que pueda generar tráfico de manera correcta, esto se consigue a través del Search Engine Optimization.

En el caso de las empresas B2C las técnicas más utilizadas suelen ser:

Blogs: una vez más hablamos de contenido de calidad para los clientes potenciales.
Posicionamiento: necesario para mejorar la clasificación en los motores de búsqueda y así conseguir incrementar el conocimiento de marca.
Publicidad directa: colocar rápidamente un mensaje publicitario con el fin de conseguir una respuesta concreta.
Programas de fidelización: como ya hablamos en apartados anteriores, el Inbound Marketing no termina con la transacción final de la compra, sino que va más allá, por lo que debemos implementar técnicas concretas para mantener a los clientes satisfechos una vez concluido el proceso de compra.
Redes sociales: de nuevo las redes sociales son una plataforma ideal para conseguir contacto directo con el público, por lo que hay que aprovecharlas para crear tráfico a la web.

¿Entiendes ahora por qué es tan importante crear buenas estrategias de Inbound Marketing? Esperemos que toda esta información haya sido de gran utilidad para vosotros y en caso de que necesitéis asesoramiento específico, podéis poneros en contacto con nosotros, intentaremos ayudaros en todo aquello que esté en nuestras manos.