En el año 1973, Joe Girard, a sus 45 años, entraba al Libro Guinness de los récords como el mejor vendedor de automóviles del mundo, con 1.425 ventas realizadas en 12 meses. Casi 120 unidades al mes, casi 5 ventas al día si consideramos que descansaba los domingos. Girard es de ese tipo de personas, altamente motivadas, que consigue transmitir sus actitudes e influir confianza en otros, ambos aspectos esenciales para conseguir un buen desempeño en ventas.
Josehp Samuel Girardi, conocido como Joe Girard nace el primero de noviembre de 1928 en Detroit. De origen muy humilde, su padre Antonino Girardi, siciliano de nacimiento, y su madre una ama de casa eran extremadamente pobres, lo que le obligó a trabajar desde niño. Dejó la escuela secundaria muy pronto y trabajó como limpiabotas, entre los 9 y 11 años como repartidor de periódicos en la calle a los nueve años para el Detroit Free Press, fregando patos, como mensajero, como ensamblador de estufas hasta que terminó en la construcción.
Su infancia no fue nada sencilla. Su padre, no encontró éxito en su nuevo país y expresó su amargura de forma física y emocional con su hijo pequeño. Joe, especuló a menudo, si el comportamiento de su padre fue una campaña cuidadosamente planificada de un hombre que deseaba desesperadamente desafiar a su hijo. Eligió regañarle con el mensaje de que nunca haría nada en la vida que mereciese la pena. La determinación de Joe le llevó a demostrar a su padre que se había equivocado. Por su parte, su madre le ofreció el amor y el cariño que necesitaba y que sería capaz de triunfar en su vida. Ese fue el segundo detonante de su vida, demostrarle a su madre que la confianza que había depositado en él no había sido en vano.
A los 35 años consiguió un puesto de vendedor en un concesionario de automóviles en Detroit, después de haber suplicado por el trabajo al gerente que no tenía mucha confianza depositada en él. El primer día consiguió una venta. Al segundo mes, lo había hecho tan bien que el resto de los vendedores se quejaron y consiguieron que lo despidieran con la excusa de ser demasiado agresivo. Sin embargo, en su siguiente trabajo, en Merollis Chevrolet, en Eastpointe, Michigan.
Un día entró un italiano para comprar un automóvil. Joe tenía el acuerdo listo hasta que el cliente le preguntó a Joe de qué nacionalidad era. Joe dijo que era siciliano. Cuando el cliente escuchó eso, explotó y dijo: “No le compraría un auto a un Diego” y salió. (“Diego” es un término despectivo para alguien de ascendencia siciliana). Cuando eso sucedió, Joe llamó a su impresora y le dijo que soltara la “i” de “Girardi” y la convirtiera en “Girard”.
Allí consiguió establecer un récord de ventas durante 15 años seguidos, más de 13.000 Chevrolet en total. En media entre 5 y 6 ventas cada día, en su mejor día llegó a cerrar 18 ventas.
Entre sus recomendaciones para vender mejor, muchas de ellas siguen vigentes hoy en día:
- Devuelva todas las llamadas y todos los correos. El respeto y la educación son dos de los mejores activos que poseemos como profesionales.
- Resuelva las dudas de los clientes en un tiempo razonable.
- Para conseguir vender más de una vez a un mismo cliente hay que tratarle con honestidad y construir una excelente reputación personal.
- Las técnicas de presión no funcionan para cerrar la venta. No se debe confundir presión con convicción y seguridad a la hora de transmitir los argumentos.
- Recuerde el nombre de los clientes, los que compran y los que deciden no hacerlo.
- La venta comienza después de la venta. La satisfacción de un cliente, el valor que se ha entregado y la percepción de que esto sea así es el verdadero diferencial de una venta.
- Se debe hacer seguimiento de la percepción de los clientes, entendiendo si se ha logrado la necesaria satisfacción del cliente. Independientemente de que esta persona pueda o no volver a comprar, seguro que puede ayudar a conseguir nuevas ventas a través de las recomendaciones.
- Por último, organiza tu vida, lleva una agenda diaria, intenta cumplir una serie de actividades todos los días que te permitan tener control sobre el proceso de la venta y que ello esté acorde con tu ámbito personal.
La preparación y el estudio de las necesidades del cliente
Para Joe Girard, la preparación era fundamental en su actividad de ventas. Tienes que saber a quién vas a visitar o a quién vas a llamar. Entiende sus necesidades, anticípate a lo que puede requerir, entiende qué expectativas tiene, sé puntual, coge ventaja en el proceso y lleva el control de estas primeras etapas. Durante la conversación con el potencial cliente, solía comentar que le gustaba mirar a los labios de las personas, porque aprendía de ellos más que de cualquier otra parte del cuerpo, y también se fijaba en otras facciones del rostro que podían comunicar sentimientos, expectativas, ilusión, decepción, deseos, etc. Una vez que se producía la venta, incluso con aquellos a los que no había vendido, mantener el contacto resultaba vital en la estrategia de Girard. Una venta tiene éxito no solo por el propio proceso de la venta, sino porque ese cliente puede recomendarte y porque puede volver a comprar (por mucho que estemos hablando de recurrencia de ventas de varios años). Girard enviaba 13 notas de agradecimiento a sus clientes, una por cada mes del año y otra adicional en Navidad. Sus clientes era una fuente de recurrencia de ventas formidable. Se ganó el espacio en el recuerdo de sus clientes, mensualmente recibía unos 50 sobres con mensajes de agradecimiento y referidos.
Pero no solamente se relacionaba y trataba bien a sus clientes. Girard era un tipo afable, agradable, educado, que trataba bien a todas las personas con las que se relacionaba. Mantenía buena comunicación con la gente de producción, con las de mantenimiento, con sus compañeros, a los que invitaba una vez al año a una jornada de confraternización y a sus familiares. Cuando un cliente tenía un problema con un automóvil, sabía que podía llamar a Girard y este se ocupaba de conseguir que se le atendiese lo más rápido posible en mantenimiento e incluso le ofrecía un coche de sustitución, algo poco habitual en aquellos años.
Pero además, utilizaba técnicas de referencia en el proceso de ventas que solo años después se han establecido como un estándar. Girard pagaba 25 dólares por cada venta a aquella persona cuyo nombre venía escrito en el reverso de las tarjetas de presentación. Sus fuentes favoritas eran los peluqueros y barberos, los bancos, las compañías de servicios financieros, las de seguros, los servicios de remolque y los talleres de reparación. Como resultado, una de cada tres ventas de Girard provenía de referidos. La estrategia de Girard no se enfocaba en vender, se orientaba a realizar buenas relaciones, mantenerlas, cuidarlas y ofrecer el cariño necesario a todas las personas con las que se relacionaba.
El precursor de los modelos Sales Intelligence
El tiempo y el dinero bien invertidos construirán su negocio. Busque siempre nuevas y mejores formas de hacerlo crecer.
Podríamos decir que el método de Girard fue el precursor de los modelos Sales Intelligence donde el marketing y las ventas se coordinan para desarrollar una operación de ventas escalable. Al principio de su carrera, experimentó la necesidad de hacer una inversión financiera. Después del tercer año de ventas minoristas de automóviles, a Joe le iba muy bien. Fue después de ese tercer año cuando su asesor fiscal me convenció de que estaba dando más dinero al gobierno del que necesitaba. Eso le hizo darse cuenta que su tiempo era demasiado valioso para distraerse con cosas como papeleo interminable, llamadas telefónicas, mostrar autos y seguimientos de servicio, etc. Decidió que necesitaba obtener algo de apoyo para poder concentrarse en las tareas de más valor, exactamente en vender más.
Contrató a una persona para que me ayudara con el proceso de precalificación y evaluación, y supuso una gran diferencia. No era capaz de creer la velocidad a la que vendía automóviles y camiones nuevo y, además, se sentía menos cansado. Dio un paso más y 7 meses después contrató a otra persona que le ayudara con el crecimiento del negocio. Fue esta inversión clave lo que le permitió experimentar el crecimiento y un éxito sin precedentes negocio minorista de venta de automóviles.
Durante los siguientes 12 años, su negocio se convirtió en una gestión de citas. Dirigió su negocio como si de un consultorio médico se tratase. Primero, el cliente veía a la recepcionista y luego a la enfermera antes de ver al médico. Cuando estaba hablando con un comprador potencial, ya habían sido seleccionados y precalificados. Sabía todo lo que necesitaba saber sobre ese cliente. Pero para llegar a este punto debes estar en una determinada categoría y debes saber mucho de tu negocio, debes saber vender, debes saber dirigir a tu equipo de ventas, establecer el correcto seguimiento y motivar a que tu equipo trabaje de la forma que tú lo harías. Ese equipo de ventas y todos los gastos asociados, fue soportado directamente por él -no por el concesionario- y los deducía fiscalmente de las comisiones que obtenía por la venta de los vehículos.
Tras su retiro, su experiencia, consejos y recomendaciones los ha llevado a varios libros, entre los que destacan Cómo vender algo a cualquiera, Cómo venderte a ti mismo y 13 Recomendaciones esenciales de la Venta, y se convirtió en conferenciante y formador. En 2017, otro estadounidense, Ali Reda, afirmó haber vendido 1.582 automóviles en un mes y solicitó al Guinness su inscripción en el Libro con la validación de General Motors que refrendaba esa cantidad de ventas. Girard lo demandó y finalmente, los responsables del Guinness decidieron retirar la categoría.
En los últimos años de su vida, administraba con su esposa www.joegirard.com, según ellos “El sitio web del vendedor más grande del mundo”, donde cuenta anécdotas de su biografía y ofrecía recomendaciones y asesoramiento en cualquier tipo de venta (automóviles, casas, seguros, barcos, etc.).
El tiempo y la historia le dio la razón.
