La creciente competitividad de los mercados exige una transformación continua en las organizaciones. En ocasiones, esas transformaciones se realizan en las áreas de producción o de operaciones para tener un mayor rendimiento y alcanzar altos niveles de calidad, sin embargo, la mayoría de los cambios suelen ocurrir en el área de marketing.
En ese contexto, el rebranding B2B se convierte en uno de los temas más importantes ya que, no solo tiene efecto en los clientes, sino también en los empleados y demás grupos de interés dentro de las organizaciones.
Por esos motivos, te presento a continuación algunos de los aspectos más importantes de rebranding B2B que afianzarán tu estrategia de marketing B2B:
¿Qué es el rebranding B2B?
Es un proceso de renovación o redefinición de los valores y la presentación de una marca.
Para algunas compañías, lo más significativo de ese cambio está en el “visual” ya que, requiere transformaciones en cuanto al logo, la tipografía y demás elementos gráficos de la marca.
Sin embargo, es un proceso mucho más exigente y complejo porque esas “modificaciones estéticas” son el resultado de un profundo análisis del mercado y están condicionadas por otros aspectos estratégicos.
El cambio de marca o rediseño de identidad, como también suele denominarse, puede ser parcial o total dependiendo de las necesidades de las organizaciones.
Las transacciones B2B, en especial, pueden considerar esta estrategia como un último recurso ya que, implica un alto nivel de riesgo y una inversión significativa en cuanto a recursos, esfuerzos y tiempo.
Beneficios de hacer un rebranding B2B
Como ya sabes, el marketing proporciona una serie de herramientas y técnicas indispensables para la sostenibilidad económica de cualquier negocio.
En el caso del rebranding B2B o reposicionamiento de marcas “de negocio a negocio”, los beneficios superan con creces los posibles riesgos porque:
1. Mejor a la percepción que tiene el público en cuanto a la marca
La dinámica actual de los negocios nos enseña que ninguna empresa tiene una posición segura en el mercado y que, en ocasiones, resulta difícil conseguir la aprobación del público.
Por ese motivo, los estrategas pueden recurrir al rebranding para cambiar la percepción que tiene el público.
Si la marca anterior o sus productos anteriores han conseguido una mala reputación o la credibilidad ha sido criticada continuamente hasta generar pérdidas, es conveniente hacer un cambio completo y, de ser posible, empezar desde cero.
A pesar de lo anterior, las estrategias que se pueden implementar variar de una empresa a otra y, sobre todo, dependiendo de la gravedad del problema.
2. Permite el ingreso a nuevos mercados o el lanzamiento de nuevos productos
Para adaptar los productos a un nuevo mercado, también es posible aplicar una estrategia de rebranding B2B a las marcas ya existentes. Así, es posible crear una presentación capaz de satisfacer las necesidades del público y cumplir con los aspectos culturales, técnicos y económicos que puedan condicionar el nivel de ventas esperado.
Como sabes, existen empresas que fabrican sus productos en diferentes países a través de la subcontratación o del outsourcing, pero que, posteriormente, son vendidos en otros territorios y con marcas locales para aumentar las oportunidades de ventas.
3. Puede aumentar la participación de una marca en el mercado
Aunque la mayoría de los motivos por los que una organización desee aplicar un proceso de rebranding están asociados a temas negativos, en la práctica, también es útil para aprovechar oportunidades de negocios.
Las marcas deben evolucionar de acuerdo con los cambios del mercado. De esa manera, se desarrollan y se adaptan a los cambios del comportamiento de los consumidores. En especial, si estamos en un contexto B2B donde los mensajes persuasivos no son suficientes para tener una empresa rentable.
A través del reposicionamiento de la marca, no solo es posible mejorar la posición de la empresa en comparación a sus competidores, sino que además, se puede lograr la diferencia con respecto a la marca anterior.
Por lo general, el rebranding es una acción reactiva, sin embargo, podría emplearse como una acción controlable ante situaciones emergentes o cambios internos dentro de la administración de la empresa
¿Cómo se desarrolla un proceso de rebranding B2B?
El rebranding B2B es un proceso complejo que, no solo exige recursos, sino que también implica un alto riesgo.
Las empresas que desarrollan transformaciones de este tipo sin la debida preparación pueden sacrificar los logros que hayan conseguido durante años de esfuerzos.
Como imaginas, para tener una nueva identidad en el mercado, se necesita la interacción y la participación del público de forma continua. En especial, si realizamos operaciones B2B, en las cuales, se toman decisiones razonables y con la debida información.
La implementación de una estrategia de rebranding B2B está integrada por tres etapas principalmente:
1. Identificación del porqué existe la marca: El “ser” de la marca
Conocer por qué motivos la marca está y debe estar en el mercado nos permite tener mayor claridad en nuestras acciones, optimizar los recursos y, sobre todo, satisfacer una necesidad en el público.
Por desconocimiento, las organizaciones B2B centran su atención en las características del producto y en sus costes, sin embargo, para “superarse a sí mismas”, deben cambiar ese comportamiento y enfocar sus acciones en el propósito y la promesa de la marca. Así, será posible llegar a la esencia de comprender qué es la marca y por qué es importante.
Una vez se hayan respondido esas preguntas con responsabilidad, se procede a redactar la misión, la visión, los valores y la promesa de la marca que, debe ser clara y concisa.
2. Descripción de las actividades: el “hacer” de la marca
En esta etapa, se establecen las políticas y los programas que permitirán:
- Aumentar el rendimiento.
- Reducir los ciclos de ventas.
- Justificar un aumento de precios o la incorporación de precios Premium.
- Fortalecer la relación de lealtad que tienen los clientes organizaciones con la marca.
Las “acciones hablan más que las palabras”, por lo que, el beneficio externo dependerá de bien de que se haya trabajado internamente y no solo del deseo de mejorar.
3. Comunicación efectiva de la propuesta de valor
Entregar la propuesta de valor al público elegido, mediante mensajes textuales y gráficos, debe ser claro, sencillo y memorable. De esa manera, el contenido puede transmitir el propósito de la nueva marca y superar las barreras que interfieren durante las estrategias de promoción.
En ese contexto, el rebranding B2B además de afectar al material de marketing, como serían el logos, la tipografía, los lemas, las redes sociales, los uniformes o la papelería, también implica cambios en los procesos internos de otros departamentos. Por ejemplo, en el de recursos humanos, para reclutar y capacitar la fuerza de ventas o, en el de finanzas, para formular un presupuesto para implementación del rebranding.
Después de conocer estas etapas, ¿cuál consideras que pueda ser el mayor reto para las organizaciones B2B actualmente?
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