Usar el framework ABM es tendencia en entornos B2B, y donde no lo es, lo será. El marketing basado en cuentas, gracias a la tecnología es posible, y cuando contamos en qué consiste, parece que tiene todo el sentido, es más, implantar ABM en tu organización es de sentido común.
¿Por qué hacer campañas convencionales de marketing masivas si podemos personalizar? ¿Por qué usar el mismo mensaje o creatividad si somos capaces de impactar a la audiencia con el mensaje más adecuado? Lo dicho, parece sentido común, pero muchas veces, nos encontramos con ciertos errores a la hora de ejecutar una correcta estrategia ABM.
Errores dentro de una estrategia ABM
Pensar que por usar una plataforma de ABM ya estás ejecutando ABM
Muy a menudo, nos encontramos con clientes que sólo por contratar algún SaaS de ABM nos comentan que ya están desarrollando una estrategia basada en cuentas. ABM no es sólo tecnología, ABM es una estrategia, ABM es un cambio de mentalidad.
Anuncios personalizados es ABM
No es así, los anuncios son parte de la estrategia de ABM, y deben de ir en consonancia con el resto de acciones y módulos de una estrategia account-based marketing.
Olvidarse de tus clientes
Muchos de nuestros clientes sólo ponen foco en la adquisición de nuevos contratos, y se olvidan de que ABM es para nuevos clientes y para fidelizar. Todos sabemos que es mucho más fácil retener que captar (y, por lo general, mucho más barato). Así que si por ejemplo, tienes un contenido para captar cuentas, ten además un contenido para fidelizar a tus clientes.
Dejar de hacer generación de demanda y sólo dedicarse a ABM
Hemos visto que ABM es más rentable y eficiente, en todos los estudios el resultado es el mismo, pero debemos de hacer convivir las 2 estrategias juntas, sobre todo para algunos segmentos o para algunos de tus servicios o productos.
Olvidarnos de los leads para centrarnos en las cuentas
Siempre hemos intentado perseguir aquellos potenciales MQLs, pero cuando aplicamos ABM pasamos a dirigir toda nuestra concentración en aquellas MQAs, es decir, pasamos de olvidarnos de los leads a sólo ver las cuentas, y eso no debe ser así. Al igual que en el punto anterior, mantengamos la generación de demanda enfocada a los leads, complementando nuestra estrategia ABM.
En este artículo, vemos como TOPO nos habla del doble funnel, en el que si nos fijamos en esta imagen comprendemos lo bien que se trabajan juntas estas dos estrategias.
Ventas o marketing
No nos hemos cansado de repetirlo, para que una estrategia funcione, es obligatorio que tanto el departamento de ventas como el de marketing estén completamente alineados y se den apoyo entre ellos. Cada departamento no son nada sin el otro dentro de una estrategia ABM.
Así que en resumen, ABM no es una campaña, ABM no son anuncios, ABM no es tener contratada una herramienta de marketing automation, ABM no es una landing page dinámica, ABM es una estrategia de tu empresa.
