Adentrarse en un mundo nuevo no es una tarea fácil. Y, muchas veces, el paso más complicado es el primero: decidir por dónde empezar a profundizar nuestras nociones básicas del tema en el que queremos adentrarnos.
Una buena forma de hacerlo en el mundo del B2B y de empezar a aprender sobre cómo funcionan los procesos que involucra el business-to-business es, como con otros muchos temas, a través de la construcción de una buena biblioteca. Y, aunque existen un buen número de libros sobre el tema, estas recomendaciones, que abarcan enfoques diferentes pero unidos por el hilo conductor del B2B, son nuestra recomendación para adquirir una base más que sólida:
‘Lean B2B: Build Products Businesses Want’ (Etienne Garbugli, 2014): Este libro explica la metodología Lean, centrada en cómo construir productos, negocios y procesos que las organizaciones necesitan, a través de más de veinte casos de estudios
‘Account-Based Marketing for Dummies’ y ‘ABM Is B2B: Why B2B Marketing and Sales Is Broken and How to Fix It’ (Sangram Vajre, 2016; Sangram Vajre y Eric Spett, 2019): Ambos libros son una gran introducción al ABM con los que aprender a medir datos, a identificar las cuentas con las mayores oportunidades de ROI y a llevar a cabo estrategias efectivas para cuentas específicas.
‘Account-Based Marketing: How to Target and Engage the Companies That Will Grow Your Revenue’ (Chris Golec, Peter Isaacson, Jessica Fewless; 2019): Este libro de la consultora DemandBase, una referencia importante al estar escrito por algunos de los mayores expertos en el tema, promete enseñarte a crear tu propia estrategia de ABM.
‘A Practitioner’s Guide to Account-Based Marketing: Accelerating Growth in Strategic Accounts’ (Bev Burguess con Dave Munn, 2017): La autora, Bev Burguess, es la mayor figura mundial sobre ABM. Ya en 2003, ella fue la persona que puso el foco en cómo las organizaciones deben construir su marketing basado en cuentas.
‘B2B Marketing Strategy: Differentiate, Develop and Deliver Lasting Customer Engagement’ (Heidi Taylor, 2017): Aquí, Taylor explica cómo construir un plan de marketing y cómo innovar en el B2B teniendo en cuenta las diferencias respecto al marketing B2C.
‘Innovative B2B Marketing: New Models, Processes and Theory’ (Simon Hall, 2017): Una guía para desmitificar los aspectos modernos del marketing B2B, incluidos los modelos de marketing que surgen en el mundo digital o los nuevos procesos y hábitos de consumo.
‘Driving Demand: Transforming B2B Marketing to Meet the Needs of the Modern Buyer’ (Carlos Hidalgo, 2015): Escrito por el español Carlos Hidalgo, nos explica las mejores herramientas para ayudar a generar tracción.
‘Influence: The Psychology of Persuasion’ (Robert B. Cialdini, 1981): En este clásico de la psicología, el Dr. Cialdini explica cómo ayudar a las personas y a las organizaciones a través de la transformación del proceso de convencimiento. ‘Measure What Matters: How Google, Bono, and the Gates Foundation Rock the World with OKRs’ (John Doerr, 2018): Este libro es una guía para entender que en el B2B hay que tener en cuenta la necesidad de medir una serie de indicadores diferentes a los del B2C. No todos son conversión, existen indicadores de relación, de engage, de plazo, de interacciones, de personas que participan en el proceso, etc.
‘B2B Customer Experience: A Practical Guide to Delivering Exceptional CX’ (Nicholas Hague y Paul N Hague, 2018): En este libro, que habla sobre cómo crear experiencias basadas en cuenta, encontramos la mejor referencia escrita hasta la fecha de customer experience en entornos B2B.
‘The Selling Revolution: Prospering in the New World of Artificial Intelligence’ (DJ Sebastian, 2019): En él, Sebastian habla de modelos dotados y construidos en torno a la inteligencia artificial y al machine learning para ayudar en todo tipo de procesos comerciales.
Además de una base de conocimiento en la materia, también es importante estar al día de las conversaciones que se producen en los entornos B2B. Una buena forma de hacerlo, es seguir a aquellas figuras que son relevantes en todos los ámbitos en los que encontramos modelos business-to-business. Precisamente por eso, los focos de estos expertos que recomendamos están centrados en temas diferentes y variados. Algunos se especializan en ventas, otros en marketing, contenido o tecnología, pero todos son interesantes para construir un grupo de referencia con el que estar al día sobre lo que está sucediendo en otros mercados B2B:
- Joel Harrison, editor de B2B Marketing
- Eric Wittlake, analista en TOPO, una de las mejores consultoras de B2B
- Sangram Vajre, CMO de Terminus
- Craig Rosenberg, analista jefe en TOPO
- Laura Ramos, vicepresidenta y analista principal en Forrester
- David A. Brock, CEO de Partners in Excellence
- Trish Bertuzzi, CEO de The Bridge Group
- Michael Brenner, CEO del grupo Marketing Insider
- Ardath Albee, CEO de B2B Marketin Strategist
- Lee Odden, CEO de TopRank Marketing
- Carlos Hidalgo, CEO de VisumCx
- Bev Burguess, referente y pionera en el mundo del ABM
- Tom Fishburne, un ingenioso dibujante que, con humor, adapta a viñetas todos los temas que tratan los anteriores
Y, como última recomendación, The FlipMyFunnel Podcast, el programa diario presentado por Sangram Vajre. En él, el autor habla sobre la generación de demanda, el marketing de empresas, diferentes procesos comerciales relacionados con el B2B, la importancia de conocer a tus cuentas y sus necesidades, cómo transmitir una propuesta de valor… Comparte, además, mucho conocimiento, ya que entre sus invitados y entrevistados se encuentran grandes figuras del marketing. Escuchándolo y complementándolo con las lecturas y el seguimiento de los referentes que mencionamos, uno puede estar seguro de empezar con buen pie en el mundo del B2B.
