En el ámbito B2B, si lo comparamos con el entorno B2C, el éxito requiere el doble de esfuerzo debido a la creciente competitividad del mercado y, especialmente, al grado de información y conocimiento que tienen los que toman las decisiones -buyer persona- que, en muchos casos, son quienes escogen o descartan a un (posible) proveedor.
Hasta hace unos años, las oportunidades para establecer comunicación con los clientes muchas veces solo eran posibles a través de la televisión, la radio o la prensa, por lo que, además de tiempo y paciencia, era necesario una inversión considerable en cuanto a publicidad.
Hoy en día, la situación es distinta. En la actualidad, el escenario es diferente y, gracias a los avances tecnológicos, las acciones de marketing B2B son más efectivas y, significativamente más rentables.
Por esos motivos, vamos a ver cómo funciona el Inbound Marketing y algunas recomendaciones para mejorar tu presencia en el mercado a través de una estrategia de Inbound Marketing.
¿Qué es el Inbound Marketing?
Empezamos con una definición: es una técnica de marketing digital empleada para atraer personas interesadas en una marca, producto, servicio o empresa. Por ese motivo, suele recibir también el nombre de “marketing de atracción”.
A diferencia de otras técnicas “invasivas”, en cuanto a la forma de interactuar con los (posibles) clientes por primera vez, esta puede ser considerada de tipo “permisivo” ya que, solo se interactúa con personas que manifiestan su interés y, sobre todo, su consentimiento.
Por lo general, el proceso de Inbound Marketing consiste en 4 etapas:
- Atracción.
- Captación.
- Conversión.
- Fidelización.
En ese contexto, el objetivo inmediato no es concretar una venta, sino proporcionar información útil, actualizada y de interés para aquellos a los que les pueda interesar nuestro producto o servicio. De esa manera, se fortalece la comunicación bidireccional y, progresivamente, la lealtad y preferencia durante y después de la compra.
5 Características del Inbound Marketing
Como en cualquier otra técnica, el Inbound Marketing presenta una serie de características propias:
1. El Inbound Marketing puede ser muy barato
Muchos de los mecanismos empleados tienen, por lo general, opciones gratuitas tanto para las empresas como para los clientes (potenciales). Sin embargo, se puede requerir inversiones dependiendo de la naturaleza u objetivos del proyecto (por alcance, velocidad o volumen).
2. El Inbound Marketing es dinámico
Una vez aplicada esta técnica, es posible monitorizar continuamente su evolución en términos cualitativos y, especialmente, en términos cuantitativos.
3. El Inbound Marketing es mucho más que la producción y la difusión de contenidos
Por ese motivo, requiere una investigación previa y una correcta planificación estratégica. De lo contrario, podríamos entrar en contacto con un grupo de personas sin interés por la marca o, incluso, comprometer la sostenibilidad del proyecto.
4. El Inbound Marketing es automático
Gracias a las diferentes plataformas de comunicaciones disponibles en el mercado actualmente y a las herramientas de gestión y de programación de publicaciones, la intervención humana es cada vez menor, por lo que, en teoría, se reduce la posibilidad de cometer errores derivados de la intervención manul. Asimismo, permite una mayor concentración en las actividades que requieren más atención, creatividad y personalización.
5. El Inbound Marketing implica un proceso
Como en todo proceso, el Inbound Marketing está integrado por etapas, mediante las cuales, “transitan” los (potenciales) clientes y que exigen técnicas particulares en función de las necesidades de estos últimos. Es decir, en cada etapa del path de conversión, debemos ofrecer un impacto acorde a las necesidades en ese momento.
5 beneficios del Inbound Marketing
1. Diversifica los canales de comunicación
Aumentará la exposición de la marca y, sobre todo, las oportunidades para “ser encontrados” por los (potenciales) clientes.
Asimismo, permite dirigirnos al público, sin la ayuda de intermediarios, para conseguir su atención y, cuando sea oportuno, generar la venta.
2. Fortaleza y dinamización las comunidades online
En el ámbito digital, tener un gran número de seguidores puede ser un indicador para determinar el éxito alcanzado. Sin embargo, no puede tomarse como factor exclusivo para medir los resultados de una estrategia (no se debe caer en las vanity metrics)
Por ese motivo, es necesario fortalecer y dinamizar la participación de la comunidad con respecto al contenido publicado. Así, se logrará el posicionamiento de la marca y, lo más importante, la preferencia de los clientes ante los competidores.
3. Hace posible la segmentación del mercado
En el pasado, quedaron las acciones “generales” para la comunicación de masa, cuyos resultados eran difíciles de medir. Ahora, con la ayuda del marketing digital y, sobre todo, con el respaldo del inbound marketing es posible definir correctamente nuestro target; dejando atrás las categorizaciones muchas veces superficiales en cuanto a aspectos económicos, sociales o demográficos.
4. Aumenta los niveles de conversión
La segmentación del mercado hace posible la correcta elección de estrategias y, dependiendo de las características de cada grupo de clientes, esforzarnos por cubrir sus necesidades y, con ello, dinamizar las ventas. Esto es además una de las bases del marketing basado en cuentas o ABM del que tanto hablamos y recomendamos seguir desde B2B Growth.
5. Incrementa la competitividad de las empresas (indistintamente de los recursos financieros disponibles)
La supervivencia en el mercado hoy en día se consigue gracias a la creatividad y a la innovación tanto en los productos (tangibles e intangibles) como en los procesos empresariales.
Por ese motivo, es necesario expandir las estrategias empleadas en el marketing o usarlas de forma combinada para comunicar al mercado nuestra propuesta de valor.
5 errores frecuentemente cometidos en el Inbound Marketing, pero que tú puedes evitar
1. Esperar resultados inmediatos
Aunque en el ámbito digital existen muchas experiencias en cuanto a la dinamización de las ventas gracias al llamado “marketing viral”, debes considerarlas como casos excepcionales y trabajar continuamente hasta ganar la aceptación del público. De lo contrario, la impaciencia puede hacerte tomar decisiones equivocadas, comprometer tu credibilidad y desaprovechar tus recursos.
2. Ingresar en el mercado sin haber investigado o planificado
Lamentablemente, algunas personas confían más en su intuición (cuando se trata de negocios) que en tomar decisiones racionales basadas en datos reales y concretos.
3. Producir contenidos con poco valor, originalidad o utilidad
En el ámbito digital, la cantidad no es sinónimo de calidad.
Y, por ese motivo, la continua creación y publicación de contenido muchas veces no consigue el nivel de aceptación esperado.
4. Subestimar la experiencia del cliente
En la actualidad, los consumidores, los compradores y los clientes tienen “voz”, por lo que, periódicamente, manifiestan sus opiniones, deseos, quejas, experiencias y/o recomendaciones a través de los diferentes medios.
Si una empresa decide omitir ese tipo de feedback o retroalimentación, tendrá una estrategia de Inbound Marketing destinada al fracaso.
5. Desaprovechar los mecanismos de control y seguimiento disponibles hoy en día
Algunas empresas posiblemente tomen en consideración la ideas y opiniones de sus clientes para tener un proceso de mejora continua, sin embargo, esa práctica es insuficiente para sobrevivir en el mercado o, específicamente, para aprovechar las oportunidades detectadas en él.
Por esos motivos, también se necesita evaluar los resultados de las acciones aplicadas en otros ámbitos, conocer el comportamiento de los competidores y los cambios del entorno en cuanto a política, economía o legislación, por mencionar tan solo algunos de los más relevantes.
