Aunque Google Ads ha sido considerado tradicionalmente como un canal de venta B2C podemos adaptar perfectamente nuestras campañas para captar clientes B2B, y para ello debemos partir de una pregunta básica: ¿quién busca y cómo busca?
Nos encontramos ahora ante un escenario en el que lo más probable es que la persona que realice la búsqueda sea el propietario de la empresa o la persona encargada de contratar los servicios: el decisor.
No debemos olvidar que, si bien ya en el B2C la gente premia la rapidez y facilidad con la que encuentran lo que buscan, en B2B este factor se vuelve más importante todavía, ya que nos estamos dirigiendo a personas con muy poco tiempo para dedicar a estas gestiones, por lo que hay que facilitarles el camino de llegada hacia nosotros.
El long tail B2B
Aquí entran en juego las palabras clave long tail. Está demostrado que cada vez tenemos más claro lo que queremos y, por tanto, utilizando términos más específicos a la hora de buscar. El consultor de Google Ads debe meterse en la piel de los usuarios y (obviamente) ayudándose de herramientas como el Planificador de palabras clave o Google Trends descubrir qué términos son los más adecuados en ese momento.
Pero en Google no todo son búsquedas, a menudo nos olvidamos de la red de display y ésta puede jugar un papel fundamental en ampliar la visibilidad de tus servicios y fomentar el recuerdo de tu marca.
Google va mejorando día a día las audiencias que ofrece ayudándonos a encontrar verdaderos nichos que se ajustan perfectamente a nuestro público objetivo, y para las estrategias B2B pueden resultar más que interesantes.
¿Eres una empresa que ofrece servicios de consultoría de marketing a otras empresas? ¿Te gustaría impactar a empresarios que acaban de crear una empresa y muy probablemente necesiten de tus servicios para darse a conocer? Con Google display, puedes.
Perdamos el miedo a experimentar nuevos canales, la información está ahí, solamente tenemos que saber filtrarla, analizarla y utilizarla a nuestro favor.
Y una vez que hemos localizado a nuestro potencial cliente, ¿ahora qué?. Hemos conseguido dar con él, le hemos mostrado un anuncio lo suficientemente relevante como para que nos haya hecho clic frente a todas las opciones disponibles y ya lo tenemos en nuestra web. Es el momento de ofrecerle lo que necesita.
En las consultoras insistimos mucho en la necesidad de contar con una buena landing page B2B enfocada a nuestro objetivo. De nada sirven los esfuerzos de captación si el usuario aterriza en una página donde no se le da lo que busca.
Las ventas B2B requieren de un proceso de cierre más largo, y es difícil conseguirlas en un primer contacto. No se trata de comprarte un bolso, una entrada o un complemento para el móvil, se trata de elegir a un colaborador para tu empresa. Entonces, ¿qué tenemos que ofrecerles? Información.
Tu landing es tu escaparate así que: ofrece casos de éxito, descarga de material (ebooks, vídeos, informes, etc), suscripciones a una newsletter, etc. Capta su atención, muéstrale que eres un profesional con experiencia y consigue un punto de contacto con él para terminar la venta de una forma más personal y cercana.
Él va a poner su empresa en tus manos y tú tienes pocas oportunidades (quizá solo una) de convencerle de que eres la mejor opción.
Photo by Kai Wenzel on Unsplash
