Nuestro público objetivo no siempre son las empresas privadas. ¿A quién no le interesa llegar a un acuerdo con la administración? Son numerosos casos los que nos preguntan acerca de cómo impactar a la administración pública para ayudar a ser posibles candidatos en concursos o licitaciones de adjudicación de servicios y productos.
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Un impulso para cualquier compañía es ser la adjudicataria o llegar a algún tipo de acuerdo, como, por ejemplo, de dispositivos electrónicos, servicios de telefonía, vehículos y puntos de recarga para impulsar la movilidad eléctrica, paneles solares, gestión de residuos, papel, uniformes, formación, decoración, limpieza, etc.
El marketing B2G o marketing Business to Government es de suma importancia porque las instituciones públicas son los principales compradores de bienes y servicios a nivel mundial. Además de necesitarlos directamente para satisfacer las necesidades de la población, los utilizan para realizar sus operaciones diarias.
Como sabes, el mercado es cada vez más complejo debido al número de competidores que aparecen continuamente y, sobre todo, al posicionamiento que algunas empresas han alcanzado en determinados nichos.
Por esto, es conveniente tener un pensamiento estratégico y hacer revisiones periódicas a las condiciones del mercado. En ocasiones, desaprovechamos las oportunidades y no precisamente por la calidad de los bienes y/o servicios que ofrecemos, sino el desconocimiento de la dinámica del mercado.
Cuando las administraciones públicas precisan de algún tipo de producto o servicio, lo normal es lanzar peticiones a empresas privadas con el fin de adjudicar ese contrato. Estos contratos son muy apreciados por las empresas, ya que, por lo general, la administración es muy buena pagadora.
5 estrategias de marketing B2G para diferenciarte de tus competidores durante un proceso de selección.
1. Estudia el mercado periódicamente
El desarrollo de marcas B2G es diferente al de las marcas B2C y B2B porque el proceso de negociación con los clientes y, sobre todo, la elección de los proveedores está condicionada por una serie de leyes, reglamentos y demás disposiciones legales.
Como seguramente sabes, las organizaciones ya sean, públicas o privadas, deben ser transparentes en la gestión de sus recursos para hacerlas rentables y, sobre todo, crecer a través del tiempo.
Sin embargo, las operaciones entre empresas y gobierno son más exigentes aún porque requieren de la aprobación y supervisión de un gran número de participantes.
Además, están condicionadas por un presupuesto que se formula con mucho tiempo de anticipación.
Para ingresar en esta modalidad del mercado, es necesario revisar continuamente las convocatorias que realizan las instituciones públicas a través de la prensa, los portales web o las redes sociales.
Dependiendo de tu ubicación geográfica, también necesitarás registrarte en un sistema o plataforma para que tú y tu empresa forméis parte de una base de datos.
Por lo general, este mecanismo permite tener un registro actualizado y descriptivo de los proveedores o posibles proveedores que, deseen participar en algún proceso de contratación pública.
Una vez hayas proporcionado los datos, también es oportuno recibir talleres, cursos y demás programas de capacitación ofrecidos por dichas instituciones. Además de aumentar tus posibilidades de ganar una convocatoria porque tendrás más conocimientos para presentar tus propuestas, es una oportunidad para desarrollar el networking.
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2. Cumple con las normativas legales en materia empresarial
Otro aspecto importante debes considerar es el cumplimiento de todas las obligaciones de la empresa.
En muchos procesos, es obligatorio presentar una serie de registros, licencias o solvencias que, solo puedes conseguir y demostrar si se cumple con toda la normativa jurídica que rige las operaciones de tu empresa. Algunas de ellas son de carácter general, mientras que otras, se solicitan en función del sector económico al que pertenezca.
3. Demuestra un alto compromiso en tus actividades
Tener un compromiso social y demostrar responsabilidad ambiental también fortalece la reputación de las empresas.
En la actualidad, es común ver las campañas de responsabilidad social empresarial que se realizan en diferentes ámbitos. De esa manera, no solo se tiene una mayor comprensión de lo que ocurre en el entorno de las organizaciones, sino que, además, se dan soluciones directas para mejorar una calidad de vida en la población.
4. Fortalece las operaciones de marketing en la empresa
La automatización de las actividades de marketing es cada vez más importante.
Además de mejorar los procesos de investigación, la toma decisiones y la presentación de resultados, optimiza el uso de los recursos financieros y otorga una atención más satisfactoria al público.
Por esos motivos, las operaciones de marketing han dejado de ser una opción para convertirse en una necesidad de supervivencia.
5. Desarrolla las habilidades del equipo de marketing
Además de la tecnología, el nivel de conocimiento y la preparación del equipo de marketing y de ventas también cumplen una función decisiva para tener éxito, en especial si las operaciones se realizan en el contexto B2G, donde es imperativo demostrar eficiencia en los proyectos y, sobre todo, sensibilidad ante la realidad social.
Obviamente, el número de integrantes del equipo de marketing y de ventas puede variar en función del tamaño de la empresa, el tipo de producto que se comercialice o el ámbito de participación.
Sin embargo, en cualquier situación, es oportuno demostrar una serie de cualidades o competencias para lograr los resultados deseados.
Competencias que debes demostrar durante los negocios B2G:
1. Comunicación efectiva
Es indispensable para comprender las necesidades del proyecto y expresar con claridad tu método de trabajo, los asuntos financieros y el impacto generado.
2. Gestión del tiempo
En el ámbito empresarial, “el tiempo es oro”, pero cuando se trata de proyectos relacionados con el sector público, se debe demostrar un mayor interés por realizar las actividades o los suministros en los plazos acordados. De lo contrario, se pondrá en riesgo la credibilidad de la empresa y sus oportunidades de ser seleccionada nuevamente.
3. Compromiso social
Un equipo de trabajo comprometido con el desarrollo de su interno y que, adicionalmente, aproveche oportunidades de crecimiento, puede resaltar durante del proceso de selección y cumplir con los proyectos asignados.
4. Capacidad analítica y numérica
Todos los proyectos tienen un competente económico-financiero que, determina su viabilidad.
Si el equipo de trabajo carece de este tipo de capacidades, entonces, las cifras, los plazos y cualquier otro dato cuantitativo podrías ser erróneo y comprometer los resultados del proyecto.
5. Enfoque en los resultados
Demostrar compromiso y responsabilidad para ejecutar un proyecto correctamente, permite conseguir el impacto social y económico deseado.
Por esos motivos, es importante que el equipo de trabajo y no solo el de marketing, se mantenga motivado hasta alcanzar los objetivos establecidos o aplicar medidas correctivas cuando sea necesario.
Conclusión sobre las estrategias B2G
El marketing B2G exige una perspectiva mucho más amplia de la realidad que observamos, por lo que, no debe concentrarse solamente en los indicadores financieros u operativos, sino que, se debe incorporar otros de carácter social. Asimismo, está inmerso en un marco jurídico mucho más exigente durante el proceso de selección, la realización de los proyectos y las acciones de control o auditoría.
Aunque el marketing B2G difiere en ciertos aspectos de los demás modelos negocios (B2B o B2C), requiere un mismo nivel de responsabilidad para encontrar clientes y cumplir con sus expectativas.
En ese contexto, la tecnología nos permite revisar continuamente las necesidades de las instituciones, fortalecer la credibilidad de la empresa y, sobre todo, aumentar los niveles de efectividad en cada operación realizada.
Cómo posicionar de una manera eficiente tu negocio en el sector B2G
Si partes de la experiencia en haber trabajado en B2B, encontrarás varios parecidos razonables a la hora de preparar una estrategia de posicionamiento. Este posicionamiento es muy a largo plazo, por lo que debes de empezarlo con buen pie.
Identifica a tu público objetivo
Esto es lo primero que hay que hacer siempre. Identifica sus necesidades, mira en Google trends, haz lo que sea, pero estate a la última. Una vez identificados, otro clásico, el buyer persona. ¿A quién me debo dirigir?
Confianza y credibilidad
¿Has tenido experiencia previa trabajando para la administración? Si es así, perfecto, si no, no te preocupes, pero muestra tu experiencia dentro del mismo sector, aunque sea en el ámbito privado.
No descuides tu imagen digital
Cuando busquen información sobre tu empresa, darán con tu página web. En ese impacto tendrás que ser capaz de comunicar tus valores, tus servicios/productos y tu experiencia. Es tu principal arma de marketing y un buen lugar donde demostrar tu diferenciación. Crea contenido, mucho contenido, noticias, blog, videos, whitepapers, infografías, webinars, etc., tiene un gran abanico de posibilidades. Si a este contenido lo dotas con altas dosisi educacionales, mejor.
Asiste a eventos y ferias
Aunque mientras redacto el artículo, estamos viviendo confinados en casa, todo volverá a la normalidad (o nueva normalidad), y asistir a ferias es una muy buena oportunidad para coincidir con aquellos decisores, prensa, etc., que te pueden ayudar a conseguir tu objetivo final.
Marketing Automation en B2G
Las ultimas herramientas tecnológicas dentro del marketing son cruciales. No olvides, integra tu CRM con las plataformas de marketing automation, para lanzar campañas, reimpactar y aprender de su comportamiento. Complementa con redes sociales tu relación con los decisores de compra. Elige bien los canales, unas veces será LinkedIn, otras veces tocará incluso Instagram.
Account-Based Marketing
Una fantástica manera de llegar a tus decisores de compra es mediante el ABM. Puedes crear excelentes experiencias digitales para alcanzarles. Dentro de tu estrategia no olvides incorporar segmentación geográfica y concentra tus esfuerzos en aquellas cuentas que realmente te interesan.
Sin duda, existen muchas estrategias para impactar a los decisores de compra en B2G, es interesante ver cómo dependiendo del sector, cambian sustancialmente, los canales, las conversaciones y los plazos.
Infografía B2G
