Business to Business, Negocios a Negocios o Empresas a Empresas es lo que significa B2B se refiere a modelo de relación que se enfoca en vender productos y servicios a otras compañías.
El contraste de esta forma de transacción entre negocios es que quienes participan en ella, no se dirigen a un consumidor final sino a proveer servicios y productos cuyo destinatario final son otras empresas que necesitan de ellos para la continuidad de su cadena de valor.
Funcionamiento del B2B
Las organizaciones cuyo modelo de relación es el B2B son empresas que ofrecen los productos y servicios que otras compañías necesitan para sus operaciones y para poder abordar su proceso de crecimiento. Entre estos modelos se incluyen compañías de servicios profesionales como gestor de nóminas o proveedores industriales que suministran productos a otras compañías.
A diferencia de los modelos de B2C (Business to Consumer en acrónimo en inglés o de Empresa a Consumidor), que venden directamente a consumidores finales, normalmente personas individuales o particulares, las compañías B2B tienen un público objetivo completamente diferente: ofrecen las materias primas, piezas terminadas, servicios profesionales o consultoría que otras organizaciones necesitan para operar, crecer y mantener su estructura productiva funcionando. Entre las características principales de su funcionamiento tenemos:
- Business-to-Business (B2B) es una transacción o negocio realizado exclusivamente entre dos compañías como, por ejemplo, un negocio mayorista y un negocio minorista.
- Tradicionalmente, las transacciones B2B sucedían únicamente en la cadena de suministro, donde una compañía compraba materias primas de otra para usar en el proceso de fabricación, hoy en día es modelo de funcionamiento es más amplio.
- Las transacciones Business to Business también son comunes como modelo externalizado de servicios. Por ejemplo, en la industria automotriz, así como también para las compañías de administración de propiedades, limpieza en sociedades públicas y limpieza industrial, externalización de mano de obra o servicios especializados Por ello se considera que el modelo B2B permite buscar proveedores especializados en aquellas actividades que no son core de la compañía. Hoy en día, este modelo de negocio no define únicamente el consumidor final de una empresa, sino también, su modelo de ventas, su modelo de comunicación y sus estrategias de marketing digital, a medida que se han diversificado los modelos de crecimiento y las tecnologías, el B2B abarca muchas más ramas que las ofertadas inicialmente, incluyendo de forma activa a los consultores, especialistas y proveedores de material intelectual que, en ocasiones, se organizan a través de plataformas donde la oferta encuentra la demanda. Tal sería el caso de la relación de Amazon con sus Sellers, de Uber con su red de conductores o Airbnb con su red de propietarios que ponen sus propiedades al servicio de la plataforma. En todos los casos, estas plataformas operan, en una parte de su propuesta como modelos B2B
B2B en el Comercio Electrónico
El crecimiento del comercio electrónico contribuye notablemente al desarrollo del modelo B2B. Durante el 2019 se mantuvo el crecimiento de los modelos eCommerce en todo el mundo y las proyecciones para el 2023 anticipan crecimientos superiores al 17% en comparación a las cifras del 2018. Todo esto gracias a que internet, como plataforma de uso por excelencia, proporciona un entorno sólido en el que las compañías pueden obtener información sobre productos y servicios, además de sentar las bases para futuras transacciones entre sociedades.
Más allá de situaciones complejas como el COVID-19, donde los negocios necesitan reinventarse, y donde la forma de establecer relaciones B2B ha de evolucionar, el buyer persona física que “tradicionalmente buscaba para si mismo” como consumidor, está adoptando hábitos de comportamiento individual para sus procesos de compra o de decisión dentro de su organización. Los sitios web de las compañías permiten a las partes interesadas conocer los productos y servicios de un negocio e iniciar el contacto que procede a la contratación, además de volverse un directorio disponible las 24 horas de productos y servicios que se pueden comprar sin intermediarios a través de interfaces de compras electrónicas o bien mediante la preparación de la necesidad para luego rematar ese proceso de compra en un modelo híbrido on-off (digital y con interacción humana en parte de la transacción).
Ejemplos generalizados del modelo B2B
La evolución de este modelo de mercado incluye sociedades con infraestructuras tradicionales y comercios innovadores, por eso, es normal conocer ejemplos generalizados de negocios B2B en todas las industrias, desde la fabricación hasta el comercio minorista, esto se debe a que cada empresa B2C requiere ciertos productos, servicios y asesoramiento profesional, por lo que cada empresa B2C genera actividad B2B de manera constante.
Un ejemplo de un mercado Business to Business tradicional es la fabricación de automóviles, algunos fabricantes no producen ciertas piezas y productos, así que, desde el inicio de su actividad, necesitan que otros fabricantes les proporcionen parte de sus inputs para dar continuidad a la cadena de producción como por ejemplo la industria de neumáticos, , la tapicería o cuero de los asientos, los fabricantes de baterías y las compañías de componentes electrónicos, o los servicios de computación que son esenciales para que el producto de consumo final, el vehículo, se pueda llevar al mercado. Pero, aun así, ese producto, una vez que sale de ser ensamblado inicia otro proceso B2B, el que los fabricantes establecen con su red comercial, los concesionarios. La relación que se establece entre ese fabricante, las importaciones, transporte, matriculación y preparación para la venta en el concesionario, al comprador final, el futuro propietario del vehículo sigue siendo un modelo B2B.
La interacción es sencilla, el fabricante compra estos productos a sus diversos proveedores y los incorpora al producto final, de esta forma, un mismo producto (el automóvil) no solo posee piezas de una compañía sino de muchas otras compañías, por lo que este tipo de comercio es vital para la cadena de suministros a la que estamos acostumbrados. En el caso particular de España, sin ser un país tradicionalmente conocido por sus marcas de automóviles, con excepción de SEAT del Grupo Volkswagen, o algunas del pasado, sí es uno de los mayores fabricantes automovilísticos mundial con un volumen superior a los 2 millones de vehículos productos, lo que le coloca en el ranking como octavo productor mundial. La industria de servicios que rodea a esta producción de automóviles es, en su mayoría, una industria B2B.
En realidad, los ejemplos de actividad B2B en el mundo real son abundantes y más visibles de lo que puedes suponer, uno de ellos más cercano a todos nosotros son los fabricantes de productos alimenticios que, aunque desarrollan productos para el consumidor final, suministran directamente a supermercados e hipermercados por medio de marcas blancas. Todas las compañías de productos perecederos o de bienes de consumo, las FMCG “fast moving consumer goods” son compañías que desarrollan un modelo de branding con su consumidor final (para que este decida comprar sus productos), pero en realidad, su modelo de funcionamiento es B2B, porque la relación que establecen con la red de distribución minorista, el Retail, es un modelo B2B.
Aunque pudiese parecer lo contrario, en general, las economías basadas en servicios y en la producción de bienes industriales, poseen un peso mayor de la actividad entre compañías que con los consumidores finales. Para el caso de España, similar al resto de economías de la Unión Europea, el peso de la actividad industrial (B2B) representa el 54% de la economía.
Empresas tecnológicas B2B destacables hoy en día
El auge de las soluciones de comercio electrónico B2B ha redefinido la relación entre compañías y proveedores. Como producto digital, estos comercios venden directamente a otras compañías que utilizan plataformas de comercio electrónico, así como también comparten datos y actualizaciones sobre productos o servicios. Es destacable también el sistema Dropshipping b2b, donde un intermediario sin stock y con poco personal, gestiona la venta y distribución de productos o servicios de un fabricante a un cliente, ya sea empresa o administración pública. Prácticamente la labor de esta empresa intermediaria es ser comercial.
Existen muchos tipos de compañías de comercio electrónico B2B, pero tres de las más comunes son el desarrollo web, los intercambios de suministro y adquisición, y los intermediarios de información, a continuación dos comercios tecnológicos con modelos B2B destacables:
WeWork: Modelo de servicio B2B
WeWork fue fundada en 2010 con la misión de construir espacios de oficina compartidos y construir comunidades empresariales, de hecho, si navegas por su sitio web y sus fotos verás que crearon una experiencia para sociedades y emprendedores ofreciendo el mejor espacio de oficina.
Este modelo de empresa B2B fomenta un nuevo espíritu del espacio de trabajo que involucra otras tendencias que no se veían en ejemplos tradicionales, como lo son el incentivo de una mejor conexión emocional para atraer clientes potenciales: empresas y emprendedores.
WeWork representa a un increíble ejemplo de empresa Business to Business porque tiene espacios de oficinas masivos que evolucionan continuamente a través de la investigación constante para proveer el mejor ambiente para los miles de negocios diferentes que utilizan sus espacios.
Slack: Modelo tecnológico B2B
Slack es el modelo tecnológico de comunicación por excelencia que utilizan muchas compañías para mantener conectados a sus equipos. Además de haber desarrollado un entorno donde la información que se comparte y las herramientas que utilizan, se unen para brindar una correspondencia óptima de equipo y proyectos, y de esa forma pueden colaborar de forma productiva.
Slack es exclusivamente un servicio empresarial B2B que ofrece, a través de canales de participación efectivos, una organización de proyectos, temas o equipos, además de ser una aplicación de mensajería útil para una empresa.
Proyecciones de las empresas B2B
En líneas generales, las empresas B2B son sostenibles porque ayudan a otras marcas, negocios, mayoristas y empresas en general a progresar, evolucionar y hacer que la vida comercial de las mismas sea más eficiente, valiosa y de calidad.
Por lo tanto, si deseas iniciar tu propio negocio B2B o tiene dificultades para refinar tu misión comercial, céntrate en cómo puedes contribuir en las operaciones comerciales y de producción de otras empresas, de esa forma podrás orientar mejor tu negocio y brindar soluciones seguras y ajustadas a las necesidades de otras marcas.
Las empresas B2B siempre han tenido un gran potencial y ahora con la nueva situación derivada del COVID-19 y la necesidad de establecer vínculos remotos, no presentaciones, exigirá desarrollos digitales de forma comercial en escala
Saber qué es Business to Business y cómo funciona te permitirá crear e innovar, después de todo, la audiencia se vuelve cada vez más diversa y las opciones para ofrecer productos a otras empresas también crecen, la clave está en qué cómo de útil puede ser tu servicio o producto para otras compañías.
Photo by Lenny Kuhne on Unsplash
