Sales no consiste en vender productos y ser eficiente, es construir el sistema adecuado para gestionar e incentivar a tu equipo de ventas.
Los seres humanos, que son casi únicos en su habilidad para aprender de la experiencia de otros, son también notables por su aparente aversión a hacerlo.
Douglas Adams
Douglas Adam (1952-2001), escritor y guionista de radio británico, trabajó en la Radio BBC, siendo su libro “Guía del Autoestopista Galáctico”, un bestseller en el Reino Unido en 1984. Decía que los seres humanos, aun siendo únicos en su habilidad para aprender de la experiencia de otros, se muestran reacios a hacerlo. Si eres de los primeros, de aquellos que quieres aprender de la experiencia de otros, no dudes en echarle un vistazo a mi recomendación de los mejores libros de ventas en este 2020. He leído cada uno de ellos y aunque tienen bastantes cosas en común, y plantean escenarios y desafíos similares, de cada uno de ellos he podido extraer aprendizajes de la experiencia de sus autores.
Top 10 Libros de ventas
1.- On Sales
Varios autores
Pertenece a la colección Harvard Business Review´s 10 Must Reads. Si solamente tienes que pensar en un único libro de ventas, esta puede ser la elección. 10 artículos totalmente enfocados a los desafíos de ventas que existen en estos momentos:
- Entender el centro de compras de tu cliente.
- Integrar las operaciones de marketing y ventas.
- Asesora a tu negocio y su impacto en tu fuerza de ventas.
- Transición más allá de una solución de ventas.
- Aumentar el poder de los micromercados.
- Motiva a tu fuerza de ventas de manera adecuada.
2.- Hacking Sales
Max Altshuler
Uno de los mejores libros para construir una máquina de ventas de alta velocidad en donde se muestra cómo adelantarse al resto de los competidores con un esfuerzo enfocado y más efectivo para el proceso de ventas. En este libro se muestra la forma de realizar las operaciones de ventas de principio a fin, aprendiendo los hacks críticos en cada momento del proceso. Desde la búsqueda de los leads en la parte superior del embudo, pasando por la elaboración de listas masivas de clientes potenciales (ICP y TAM) y la utilización de múltiples estrategias de prospección, permite perfeccionar el acompañamiento del proceso mejorar las tasas de cierre.
3.- Coaching Salespeople into Sales Champions.
Keith Rosen
¿Cuántos vendedores y managers de equipos de ventas no alcanzan su máximo potencial? Lo que obstaculiza el camino hacia un mayor rendimiento no es algo que les falte, sino algo que no obtienen de manera consistente: entrenamiento efectivo. Desafortunadamente, la mayoría de los managers de ventas no proporcionan un entrenamiento consistente y efectivo y no tienen las habilidades necesarias para tener un impacto positivo -a largo plazo- en el desempeño de sus vendedores. Con este libro podrás obtener un marco de coaching probado y utilizado por organizaciones líderes en la mejora de la confianza de los equipos de ventas.
4.- Cracking the Sales Management Code
Jason Jordan y Michelle Vazzana
Mejora tus ventas poniendo el foco en los indicadores que son más relevantes. “Las ventas pueden ser un arte, pero la gestión de las ventas es una ciencia. Descrifrar el código de Gestión de Ventas revela esa ciencia y da pasos prácticos para identificar las métricas que se deben medir para lograr el éxito”, -Arthur Dorfman, Vicepresidente Nacional, SAP. La proliferación de múltiples herramientas de gestión de indicadores han creado la falsa sensación de control en los ejecutivos de ventas. Por ello, se debe volver a los básicos y establecer el correcto control que proviene de lo que verdaderamente ocurre en la fuerza de ventas.
5.- Sales Management Simplified
Mike Weinberg
¿Son los vendedores perezosos o ineficaces? ¿Están anticuados los métodos de búsqueda de clientes? ¿Por qué los miembros de este equipo no producen como deberían? La mayoría de las veces, las respuestas no son lo que nos esperamos… la respuesta no recae en el equipo de ventas sino en la forma de liderarlo. En este libro se señalan los problemas que afectan a las fuerzas de ventas y los dramáticos errores que más impactan en el resultado del equipo -incluso por parte de los manager mejor intencionados-. En este libro se muestra, de forma sencilla, la manera de implementar un correcto marco de liderazgo para el equipo y la cultura de ventas.
6.- Building a Winning Sales Management Team. The Force Behind the Sales force.
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer
Los gerentes de ventas de primera línea (FLM) juegan un papel clave en ayudar a una organización de ventas a impulsar un crecimiento rentable de ingresos en un entorno empresarial en constante cambio. Pero aun siendo responsables de administrar e impulsar el rendimiento de la fuerza de ventas, los FLM a menudo no reciben suficiente tiempo, atención y recursos de los líderes de ventas. Para crear un equipo de gestión de ventas ganador hay que tener en cuenta la importancia de los FLM para las organizaciones de ventas. En este libro se muestra cómo cultivar fórmulas de gestión con los FLM exitosas y mejorar la productividad del equipo.
7.- What your CEO needs to know about Sales Compensation
Mark Donnolo
La forma en que una empresa diseña su programa de compensación de ventas tiene un impacto directo mucho mayor en el comportamiento y los resultados que cualquier programa de capacitación en ventas, método de gestión de ventas o mensaje de liderazgo. Sin embargo, la mayoría de los ejecutivos no ven la organización de forma transversal como un todo, lo que lleva a desajustes fundamentales entre la estrategia de ventas y los objetivos organizacionales. En este libro podemos encontrar modelos de pensamiento válidos para definir una hoja de ruta de ingresos identificando las áreas de competencia principales.
8.- Compensating the Sales Force
David J. Cichelli
Los vendedores se pueden motivar de múltiples maneras pero la forma en que se les paga es la que más pervive en su cabeza. La compensación de ventas es una de las mejores herramientas para motivar a cualquier fuerza de ventas y así maximizar los ingresos comerciales. ¿Tenemos los planes de compensación de ventas estratégicamente alineados a nuestros planes de retribución o por el contrario están frenando a nuestra fuerza de ventas? La compensación de la fuerza de ventas ayuda a miles de líderes en todo el mundo a crear programas de compensación que impulsan el rendimiento de las ventas, aumentan los ingresos y hacen crecer.
9.- The Power of Sales Analytics
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer
En este libro se ofrecen ideas estratégicas, consejos pragmáticos y estudios de casos ilustrativos que ofrecen enfoques que se pueden utilizar en el análisis y los procesos de decisión sobre la fuerza de ventas. Los autores describen cómo las empresas líderes han utilizado con éxito los análisis para mejorar los factores clave de efectividad de la fuerza de ventas, el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas, el territorio, la gestión del talento, la compensación de incentivos, el establecimiento de objetivos y la gestión del rendimiento. También se profundiza en la implementación de capacidades analíticas de forma rentable.
Dj Sebastian
En este libro encontrarás detalles sobre las tendencias emergentes en inteligencia artificial que transformarán drásticamente las futuras carreras de los profesionales de ventas. Ejemplos del mundo real de múltiples profesionales de ventas que determinan los rasgos personales, las habilidades y técnicas de venta que se necesitan para convertirse en un experto más allá de las bondades de la inteligencia artificial. ¿Cómo puede ayudar a sus clientes integrando el proceso de compras con la forma de vender? Todo ello mediante la implementación de las estrategias de ventas top que mejores resultados consiguen y que más le pueden ayudar.
