Amazon es uno de los canales de venta más fuerte que existe en la actualidad con más del 50% de las búsquedas orgánicas de productos dentro de su ecosistema habiendo desbancado a Google en búsqueda eCommerce y Wallmart como el minorista retail más grande de Estados Unidos.
Es innegable que actualmente Amazon es uno de los canales más fuertes en cuanto a ventas se refiere, y al igual que veíamos en el post Estrategias de venta B2B en Google este es también un canal a considerar para generar ventas B2B.
En los últimos 10 años Amazon ha multiplicado por 10 su negocio, consiguiendo hitos como desbancar a Wallmart como el minorista más grande de EE.UU. y el lanzamiento de otros servicios como Amazon Web Services, Alexa,Prime video y Amazon Go
AMAZON BUSINESS
Amazon Business empezó a operar en Estados Unidos en 2015 generando en su primer año más de 1.000 millones de dólares en ventas prestando servicio a más de un millón de empresas.
Entre 2016 y 2018 el servicio se lanzó en Alemania, Reino Unido y Francia, contando ya con cientos de miles de clientes en empresas de Europa y, finalmente, ya lo tenemos disponible en Italia y España.
Las ventas brutas del mercado B2B de Amazon crecieron un 60% en 2019 respecto al ejercicio anterior suponiendo el 5,7% de todos los ingresos de Amazon en 2019.
¿Qué ventajas tiene el programa Amazon Business?
- Mayor visibilidad de las ofertas con un distintivo especial
- La posibilidad de ofrecer descuentos para compras a gran escala
- Personalizar ofertas para empresas
- Visualización del precio con IVA excluido.
- Disfrutar de la logística de Amazon y la posibilidad de vender en toda la UE sin ninguna comisión adicional
Optimizar la ficha de producto
Pero Amazon no va a hacer todo el trabajo por nosotros así que, si queremos sacar el máximo rendimiento a todas las herramientas que nos ofrece el gigante del comercio electrónico, tenemos que partir de una buena base, y esta empieza por la ficha de producto.
La ficha de producto debe mostrar de forma visual y sencilla las características de nuestro producto o servicio, nuestras ventajas competitivas, los extras que ofrecemos, etc. En definitiva, toda la información relevante que podamos aportar para convencer al cliente de que nuestro producto es el mejor para cubrir su necesidad.
Cuanto mayor sea el precio del producto, y más enfoque B2B le queramos dar, más necesario es el trabajo de optimización y descripción de la ficha de producto que, actúa a todos los efectos como si el propio Sales Rep. estuviese interactuando con tu cliente en nombre de tu compañía. Productos como el de la fotografía, de varios miles de euros, necesitan de buenas fichas de producto, descripciones detalladas y sobre todo, garantizar la confianza del potencial comprador.
Algunos puntos clave serían:
- Títulos descriptivos incluyendo las palabras clave principales y haciendo buen uso de las mayúsculas.
- Ventajas competitivas y principales características en formato bullet points para que sean más visuales y fáciles de leer.
- Contestar a las valoraciones que hacen los usuarios intentando personalizar las respuestas y hacerlo con la mayor brevedad posible.
No obstante, no debemos olvidar que tan importante es crear una buena ficha de producto como posicionarla bien en los resultados de búsqueda de Amazon y en las páginas de detalle de producto.
Una ficha de producto bien construida nos ayudará a posicionarnos de forma orgánica dentro de Amazon. Además, conviene apoyarse de campañas de productos patrocinados (Sponsored products) que nos permitirán mostrar nuestros productos en la primera página de los resultados de búsqueda y en las páginas de detalles de productos similares, lo que proporciona una visibilidad instantánea.
Como recomendaciones clave para que una ficha de producto posicione bien dentro de la plataforma necesitamos poner el foco 3 elementos clave:
- Realizar una correcta descripción del producto pensando en las características del producto y en lo que el potencial buyer necesita. La descripción del producto debe ser detallada, contemplar las características fundamentales del producto y todas aquellas adicionales pero que ayudan a determinar la compra.
- Escoger las palabras clave adecuadas para el producto, para ello te puedes apoyar en la lista de categorías sobre las que indexa Amazon -aquellas que están en la página de inicio de Amazon- y que determinan la forma, a priori, más estándar de realizar búsquedas por parte de los compradores. Pero, en cualquier caso, debes pensar también en aquello que es relevante para el cliente, qué necesitan, qué les interesa y qué les motiva a buscar de tu producto. Una correcta orientación a través de las palabras clave ayudar a que esos términos de búsqueda encuentren al cliente ideal para tu producto.
- Dotar a la ficha de producto de los elementos gráficos y visuales necesarios. Muchas de los comportamientos de compra tienen en la fotografía un elemento decisor. Los humanos somos seres visuales, nos basamos en lo que vemos y en función de eso decidimos. E independientemente de que tu producto sea B2C o B2B, los elementos visuales de la ficha de producto son elementos muy relevantes en el comportamiento del cliente.
También, como elemento adicional a la ficha de producto, en cualquier actividad B2B y en especial en Amazon, se debe cuidar todo lo relacionado con la descripción de la compañía, las calificaciones recibidas, la integridad en el proceso de relación con los potenciales clientes. Al igual que realizaríamos en la web o en nuestro punto de venta físico, se debe transmitir el valor de nuestra propuesta y la promesa de marca en lo que la compañía ofrece a sus potenciales clientes. Es por ello que la página de empresa en Amazon es otro elemento clave a cuidar.
Las ventajas de utilizar Amazon Business son:
- Gran selección y comodidad: acceso a una gran variedad de categorías y millones productos. Obtén información de producto detallada, imágenes, videos y opiniones de clientes para ayudarte a tomar la decisión de compra correcta.
- Precio con IVA excluido: inicia sesión con tu cuenta de Amazon Business para ver los precios con IVA excluido en las páginas de producto.
- Método de pago flexible: comparte métodos de pago, incluidas las tarjetas de empresa, con algunos usuarios o con todo tu equipo.
- Fácil gestión de facturas con IVA: Recibe automáticamente facturas de tus compras. podrás encontrarlas almacenadas en tu cuenta y listas para descargar en grupo.
- Conciliación: accede a tus facturas con partidas detalladas para simplificar la contabilidad de tu cuenta.
- Precios competitivos: ofertas dinámicas en una amplia selección de productos para organizaciones de cualquier tipo, con acceso a múltiples proveedores compitiendo por ofrecer el precio más atractivo.
- Envíos gratis: recibe tus productos de forma gratuita en pedidos a partir de 29€, que cumplan los requisitos establecidos.
- Business Prime: todos tus usuarios disfrutarán de envíos rápidos, GRATIS e ilimitados en millones de productos, además de ventajas diseñadas específicamente para empresas.
- Métodos de pago: Comparte métodos de pago con determinados usuarios o con todo tu equipo para facilitar el proceso de compras.
- Visibilidad y Control: Registra y controla el gasto de tu empresa consolidando los gastos de tu equipo en una sola cuenta.
- Procesos de compra simplificados: Integra los servicios de Amazon Business en tus procesos y sistemas de compra (Coupa, Ariba, Oracle y más).
- Amazon Guided Buying (Gestión del Catálogo): especifica productos y vendedores “preferidos”, restringe ciertas categorías de productos y activas alertas para cumplir con la política de compras de tu organización.
- Multiusuario: añadir múltiples usuarios a tu cuenta de Amazon Business es fácil y rápido. Personaliza tu pedido, establece límites de gasto y administra las compras de tu empresa.
- Grupos: proporciona acceso a Amazon Business a múltiples usuarios y ubicaciones gracias a nuestra red logística global.
- Análisis de Empresa: realiza seguimiento, monitoriza y analiza los gastos de tu organización a través de informes personalizados. Incluye combinaciones de filtros y columnas para mejorar la actividad de tu cuenta, incluyendo pedidos, devoluciones y reembolsos.
- Identifica tus compras: añade códigos de proyecto o centros de coste a tus pedidos. Usa números de orden de compra (PO) y habilita la conciliación rápida de facturas.
- Sistemas de compra: elige entre integrar tus sistemas de compra electrónica (Coupa, Ariba o Oracle, por ejemplo) en Amazon Business u operar de manera independiente con ellos.
- Partidas detalladas: accede a información sobre tu organización y detalles de facturación al comprar con una tarjeta de empresa registrada.
Por lo tanto, para sacar el máximo rendimiento a Amazon en estrategias B2B no debemos olvidar tres puntos clave:
- Aprovechar los programas específicos para empresas de Amazon.
- Sacar todo el partido a la ficha de producto.
- Invertir en publicidad dentro de la plataforma.
