¿Vender es una habilidad natural o un don recibido al nacer?
Muchos hemos llegado a pensar, durante una buena parte de nuestras carreras profesionales, que vender es un arte. Una especie de capacidad especial, una habilidad innata o un don que ciertas poseen de una manera natural. En no pocas ocasiones hemos escuchado “tú has nacido para esto” o “es que tú vales para vender”.
Si tú eres de esas personas que consideras la venta como un arte, merece la pena puntualizar qué se entiende por Arte. Según la Real Academia de la Lengua, Arte es en cuatro de sus primeras cinco acepciones:
1. m. o f. Capacidad, habilidad para hacer algo.
2. m. o f. Manifestación de la actividad humana mediante la cual se interpreta lo real o se plasma lo imaginado con recursos plásticos, lingüísticos o sonoros.
3. m. o f. Conjunto de preceptos y reglas necesarios para hacer algo.
4. m. o f. Maña, astucia.
5. m. o f. Disposición personal de alguien. Buen, mal arte.
De esta forma, arte como capacidad y habilidad para hacer algo o maña y astucia con una disposición -a priori, buena- a realizar algo. Implica, por tanto, que quien ostenta este arte es capaz de ejecutar -bien- la actividad de la venta porque posee habilidades para ello.
¿Vender es arte o ciencia?
Podemos responder a esta cuestión como si ambas palabras tuviesen significados opuestos. Quien ve en el arte una oposición a la ciencia se supone que piensa en arte como una capacidad especial, habilidad o don natural. En este sentido, hablar de arte es más bien como una externalización de la responsabilidad: “si vender es un arte, nada puedo hacer yo para cambiar eso”.
Por otra parte, arte también es una habilidad adquirida, es decir, controlada y racional. Dominar un arte significa dominar un conjunto de principios y técnicas características de una profesión. O incluso utilizar competencias de una forma consciente, enfocadas a la realización de un fin práctico o teórico.
Las artes se ejercen por medio de la inteligencia y de conocimiento sistemáticos, como el arte de un arquitecto, de un cirujano o de un ingeniero. Pero también los artistas utilizan la sistematización y la práctica repetida en el ejercicio de sus actividades. Un artista, por muy dotado de habilidades naturales que esté, necesita de la práctica, de la teoría, del aprendizaje y del conocimiento para ejercer su profesión. Con lo cual, podemos concluir que arte es lo mismo que ciencia, que consiste en un grupo de técnicas y conocimientos lógicos y sistematizados, utilizados en un ámbito de actividad.
Incluso aquellos vendedores que piensan que vender es un arte, y consiguen excelentes resultados en su día a día, en verdad, utilizan lo que podemos llamar competencias inconscientes en el ejercicio de sus ventas. Es decir, utilizan un tipo de proceso intuitivo en su trabajo con la dificultad de que este proceso no está diseñado para ser replicado, de manera consistente y escalable en el resto de la organización. Esta falta de replicabilidad sistemática en la organización tiene un alto impacto en la productividad y resulta un lastre para poder competir en mercados VUCA (volátiles, inciertos, complejos y ambiguos).
Además, estos métodos de venta inconscientes, no se pueden comparar a otras formas de venta, por lo que no aseguran que el camino que el vendedor tome sea, según en qué circunstancias, el más eficiente. En este contexto, va a resultar muy complicada la gestión de las actividades comerciales en comparación con lo que podría ser un estándar de buenas prácticas.
Por último, no está de más señalar que el arte de vender -en su vertiente menos positiva- está relacionada con unas determinadas formas o incluso con la pillería. Por lo que cuando hablamos que vender es un arte, va a existir en el subconsciente común de las personas el mito de que para ser un buen vendedor hay que tener la capacidad de regatear, saber seducir, fascinar o, incluso, si fuese necesario, engañar. Esto va a acabar derivando en una realidad difícil y la gran mayoría de los clientes juzgará que sus vendedores no son merecedores de su confianza. Este es el arte que sí, de verdad, es un mito y el menos adecuado para garantizar procesos de venta escalables, productivos y confiables.
Los modernos procesos de venta B2B, necesitan de las capacidades y habilidades de los vendedores que, no necesariamente se adquieren al nacer, más bien todo lo contrario, requieren de mucha preparación, entrenamiento, conocimiento de la propuesta de valor y conocimiento exhaustivo del job to be done de nuestro cliente. Con esto, y con procesos sistemáticos, estructurados, eficientes y centrados en el ICP (Ideal Customer Profile) para el que nuestra propuesta tiene sentido, podremos conseguir mejorar, notablemente, nuestros procesos de venta.
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