En la actualidad, no es suficiente tener productos y/o servicios de alta calidad para satisfacer por completo las necesidades de los clientes ni superar a los competidores. La consultoría de Ventas Business to Business te puede ofrecer beneficios para los mercados competitivos.
Por desconocimiento o por inexperiencia de los gestores o dueños, algunas empresas fracasan rápidamente sin cumplir los objetivos por las que fueron creadas. En especial, cuando se trata de organizaciones, que realizan transacciones B2B, porque deben interactuar con un mercado más informado, completo y competitivo.
Los servicios de consultoría de ventas Business to Business, en ese contexto, son de gran de utilidad. Principalmente, contribuyen a mejorar la participación de la empresa en cuanto a sus niveles de competitividad, y además permiten disponer de más información para evitar equivocaciones o reducirlas con la intención de proteger el capital invertido.
¿Qué es la consultoría de ventas Business to Business?
Es un servicio profesional y especializado ofrecido a las empresas, indistintamente de su tamaño o localización geográfica, para fortalecer el desempeño de las ventas tanto en volumen como en términos monetarios.
Para contratar a un consultor de ventas B2B o grupo de consultores B2B, además del precio del servicio, es necesario solicitar información referente a la trayectoria de la compañía, los casos de éxito, al plan de trabajo propuesto, la metodología, el conocimiento de la industria(s) involucrada(s), el equipo de trabajo que acompañará el proceso y los resultados esperados.
En este tipo de consultoría, los cambios y los procesos de transformación no se concentran solamente en el ámbito de las ventas, sino que también, pueden involucrar áreas de marketing y de cualquier otra área funcional de la empresa, también aspectos relacionados con tecnología, procesos, personas, modelo organizativo, estrategia de precios e incluso cuestiones de posicionamiento y estrategia global de compañía.
10 beneficios de la consultoría de ventas Business to Business
Ahora que conoces en qué consiste este tipo de servicio, es momento de presentarte 10 beneficios muy comunes que generan en el ámbito Business of Business (B2B):
Primer beneficio de la consultoría de ventas B2B: permite conocer la situación actual de la empresa mediante una auditoría comercial
La primera etapa dentro de este proceso se realiza por medio de una auditoría para analizar el ambiente interno y el ambiente externo de la empresa. De esa manera, es posible detectar fortalezas y debilidades tomando en consideración las oportunidades y amenazas del ambiente externo tanto micro como macro.
Cualquier persona, con la debida formación o experiencia, podría desarrollar esta tarea, sin embargo, los servicios de consultoría suelen ofrecer mayor rigurosidad durante el proceso y generar respuestas más objetivas, más asépticas y neutras por no estar tan involucrados en el día a día y el proceso de análisis se puede enriquecer gracias a la aportación de otros puntos de vista y casos de éxito de diferentes compañías, industrias o mercados.
Segundo beneficio de la consultoría de ventas B2B: favorece la segmentación del mercado
Hoy en día, es imposible copar por completo un mercado, por lo que, resulta imperativo concentrar nuestros esfuerzos en grupos específicos y crear soluciones adaptadas a sus características. Es necesario detectar a qué tipo de cuentas les podemos ofrecer nuestro servicio y dónde debemos poner el foco de nuestros esfuerzos comerciales.
La segmentación B2B puede realizarse con el respaldo de consultores y creando filtros en cuanto a ubicación geográfica, actividad económica, comportamiento de compra o cualquier otro que se considere importante. En los últimos años, este proceso de segmentación se ha vuelto más complejo y para ello también se utilizan técnicas de segmentación basadas en analítica avanzada o bien modelos soportados por inteligencia artificial y aprendizaje automático donde, no solamente resulta relevante el clúster creado o el segmento que se prepara, sino también cómo responde ese segmento a las acciones de marketing que se realizan con él.
A través de este proceso, es imposible desarrollar estrategias de marketing convenientes y, sobre todo, emplear los recursos financieros de una forma inteligente centrándonos en aquellas cuentas donde tiene sentido nuestra propuesta de valor, donde podemos ser relevantes.
Tercer beneficio de la consultoría de ventas B2B: establece una mejor comunicación con tus cuentas objetivo
En el caso específico de la promoción, la consultoría contribuye a la creación de mejores mensajes y a la correcta elección de las técnicas y de los canales de comunicación, bien sean de forma automatizada o de una forma más personal.
Actualmente, los métodos digitales tienen mayor parte de los dueños de las pymes debido a su bajo coste en comparación con los métodos tradicionales. No obstante, la elaboración de las estrategias de promoción será el resultado de un profundo análisis del mercado realizado en las dos etapas previas para entender qué tipo de mensaje es el más adecuado según el tipo de cuenta objetivo, según las necesidades planteadas y teniendo en cuenta cómo encaja la propuesta de valor.
Cuarto beneficio de la consultoría de ventas B2B: permite planificar las ventas
Un plan es una herramienta de carácter estratégico porque sirve de guía para realizar nuestras actividades, pero también, puede modificarse y adaptarse conforme evolucione el mercado.
Con los servicios de consultoría B2B, no solo debe considerarse qué y cuánto vender, sino que, además, es posible describir cómo se va a vender. Por esos motivos, un plan de ventas incluye aspectos cuantitativos y cualitativos indispensables para la toma de decisiones y medir resultados.
Adicionalmente a este plan de ventas y el modelo económico que lo soporta, también se debe tener en consideración las diferencias de método que existen entre vender a mercados B2C y a mercados B2B. En las ventas B2C, el disfrute del servicio es el elemento clave que determina la relación comercial. Sin embargo, la Consultoría de Ventas B2B, deberá determinar cómo se construye la relación comercial B2B donde lo relevante es la solución que resuelve una necesidad que, en muchos casos, se basa en una propuesta de valor y una promesa que debe cumplir una expectativa.
Quinto beneficio de la consultoría de ventas B2B: desarrolla cuentas existentes
Para empresas en funcionamiento o marcas ya conocidas, los servicios de consultoría pueden contratarse para fortalecer los vínculos comerciales con sus clientes. Y además se puede trabajar en una gestión del ciclo de vida del cliente que permita entender en qué situación se encuentra un cliente o un potencial lead de ese cliente y cómo podemos mejorar y aumentar su vinculación y permanencia con la compañía.
Como imaginas, las técnicas aplicadas varían en función de las características de cada empresa, sin embargo, en la mayoría de los casos, se recurre al marketing de cuentas o Account Based Marketing (ABM) para consolidar la reputación, cultivar la lealtad y, con ello, generar recurrencia de ingresos y contribución positiva a la cuenta de resultados de los clientes actuales.
Sexto beneficio de la consultoría de ventas B2B: favorece la búsqueda y elección de nuevos clientes
Encontrar nuevos clientes siempre resulta una tarea exigente y requiere del compromiso de todos los miembros de una empresa para que el desempeño individual, se refleje en el desempeño organizacional. Por ese motivo, el respaldo de un consultor o grupo de consultores puede hacer más efectivas las acciones tomadas y, sobre todo, escoger clientes cualificados en lugar de enfocarse en una mayor cantidad de clientes.
Con el respaldo tecnológico, hoy en día, es posible realizar un seguimiento en tiempo real de la etapa en la que se encuentra un cliente potencial (lead, MQL, SQL, oportunidad y cliente). Esto es crítico tanto para Marketing como para Ventas. Aquí entra en juego el tener un control absoluto entre tu plataforma de marketing automation y tu CRM. De esa manera, la automatización de la gestión de la base de datos no solo hace más efectivos los procesos, sino que también, permite la personalización para atender a los clientes en cualquier etapa de su ciclo de vida como cliente.
Séptimo beneficio de la consultoría de ventas B2B: contribuye a la creación de manuales, mejores prácticas, metodología y seguimiento
La gestión del conocimiento permite transmitir la experiencia de los consultores a la fuerza de ventas ya sea, con la elaboración de manuales o la participación en los programas de entrenamiento de este grupo de empleados o bien mediante modelos y metodologías replicables.
Se pueden plantear incluso modelos, donde la metodología a aplicar se venga utilizando en otros ámbitos, como son las metodologías ágiles como el Scrum. Para ello, tenemos que dejar al equipo de que trabaje una manera autónoma. El equipo comercial se puede llegar a autoregular con alguna variable objetivo, como puede ser la facturación. La base no ha de ser un proyecto con inicio y fin, ha de ser algo continuo e incremental, donde los aprendizajes y errores nutran el know-how de la actividad comercial. Por supuesto, muchas reuniones para discutir las acciones que se llevarán a cabo y cómo han ido.
Octavo beneficio de la consultoría de ventas B2B: adecuación de la propuesta de valor y mejor calidad en el cumplimiento de las expectativas del cliente
Una comprensión correcta del mercado, en cuanto a los clientes y a los competidores, incentiva a tener un proceso de mejora continua. De esa manera, es posible adaptar las características de los productos (tangibles e intangibles) a las necesidades de las cuentas objetivo. Esto es algo que ocurre de forma natural en aquellas compañías que han alcanzado un tamaño medio -relevante, pero sin llegar a ser multinacionales-, que tienen construido un fuerte ecosistema de relaciones en su cadena de valor B2B y que son capaces de entender las necesidades del cliente. Todo ello implica que la compañía se centre en su razón principal: tener más clientes y conservarlos.
Noveno beneficios de la consultoría de ventas B2B: aumenta las ventas
El principal propósito de contratar algún servicio de consultoría B2B es dinamizar las ventas. De lo contrario, nuestra inversión podría convertirse en una pérdida de tiempo, recursos y esfuerzo o en una implementación y experiencia que limite nuestro potencial en el mercado.
Los consultores B2B deben contar con la preparación, bagaje profesional y experiencia para comprender cómo funciona los modelos de relación comercial B2B, muy diferentes a los B2C y, entre otras funciones, servir de enlace entre las diferentes áreas de la organización y construir una relación sólida y conveniente con los diferentes actores que participan en la cadena de valor B2B.
Un incremento en las ventas, tanto en valor como en volumen, implica pensar estratégicamente y demostrar responsabilidad para satisfacer a clientes empresariales en lugar de tomar decisiones basadas en “corazonadas”.
Décimo beneficio de la consultoría de ventas B2B: hace posible la evaluación de los resultados
Monitorizar las actividades y hacer seguimientos a los resultados es crítico para mejorar los resultados. Además, nos ayuda a evitar errores o solucionarlos oportunamente sin comprometer los recursos de la empresa.
“Lo que no se define, no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”. William Thomson, Lord Kelvin.
Por esos motivos, los servicios de consultoría B2B ayudan a establecer y escoger los indicadores de desempeño (KPIs) más relevantes para una empresa y, especialmente, en el ámbito de las ventas valorando si es necesario qué métricas utilizar, cómo utilizarlas, dónde poner el foco y los procesos de análisis que requieran de un acompañamiento más o menos avanzado.
De lo contrario, sería difícil determinar el alcance de las acciones realizadas y medir el retorno de la inversión (ROI) y valorar si los esfuerzos y recursos involucrados en las actividades de Marketing y Ventas están yendo en la dirección correcta.
