Coaching y ventas: Una combinación ganadora

Coaching y ventas

El coaching es una disciplina muy extendida en diferentes ámbitos: personal, ejecutivo, empresarial, deportivo, etc. Persigue ayudar a pensar por uno mismo, a ganar consciencia para hacer cambios en creencias, valores y comportamientos y así desarrollar habilidades que permitan alcanzar nuevos resultados. El coaching trabaja para la acción, porque es solo a través de la acción como se producen los cambios.

John Whitmore, uno de los padres del coaching actual, dice que el coaching consigue “liberar el potencial de una persona para incrementar al máximo su desempeño. Consiste en ayudarle a aprender, en lugar de enseñarle”. 

Yo diría que hay seis elementos que resumen la esencia del coaching:

Conciencia

Para adquirir un conocimiento de algo a través de la observación, el análisis y la reflexión. La conciencia requiere autoconocimiento de fortalezas, debilidades, creencias, emociones propias y ajenas, etc.

Responsabilidad

Para elegir entre alternativas, tomar decisiones y aceptar las consecuencias que se deriven.

Acción

Para ejecutar la alternativa seleccionada, evaluar los resultados y modificar algo si fuera necesario. En coaching es más importante el futuro, que el pasado. El “para qué” (objetivos) que el “por qué” (motivos).

Orientación

Orientación hacia un objetivo, resultado o situación deseada.

Compromiso

Para perseverar hasta alcanzar ese objetivo.

Acompañamiento

Acompañamiento experto por un facilitador (coach) que impulse el cambio. 

“Si quieres llegar rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado”, afirma un conocido proverbio. Esto parece decir que existen más posibilidades de llegar lejos si contamos con alguien (¿un coach quizá?) que nos dé perspectiva, nos haga ver cosas que nosotros mismos no vemos, que nos rete. El coach escucha y pregunta; y hace ambas cosas muy bien. 

En el ámbito empresarial, el coaching se puede aplicar:

• A los ejecutivos: para mejorar alguna competencia profesional necesaria en la organización para la que trabajan. Tanto empresa como ejecutivo se beneficiarán de un mayor desempeño, mejoras en las técnicas de negociación, de resolución de conflictos y problemas, etc.

• A los equipos de trabajo: para conseguir cambios en grupos de personas que trabajan juntas con roles diferenciados, competencias complementarias y objetivos comunes. Este tipo de coaching es una variante del coaching sistémico, donde se aborda el sistema como una totalidad.  Considera que cada persona está conectada a otras personas y elementos que forman parte de su sistema. Por ello, un cambio en uno de los miembros del sistema provoca cambios en los demás con los que se relaciona. Además, los sistemas se retroalimentan y esa interdependencia hace que el sistema esté en movimiento constante. En equipos, el coaching sirve para definir misión, visión y valores, mejorar la comunicación y la cohesión entre los miembros, incrementar la implicación, detectar y cambiar procesos ineficientes, etc.

Está claro que, en los procesos comerciales donde hay mucha interacción entre personas que pertenecen a sistemas diferentes (empresas) y que tienen objetivos también diferentes (si no contradictorios), el coaching puede tener varias aplicaciones y beneficios. ¿Cuáles? Los describo a continuación.

¿Cómo aplicar el coaching en ventas?

El coaching se puede aplicar:

• A uno mismo como comercial de una organización que trabaja diariamente con clientes para:
  • Conocer y vencer los miedos, bloqueos e inseguridades que impiden una relación fluida con clientes, adaptarse a los cambios de cuentas asignadas y/o de sectores, etc.
  • Elaborar un plan de carrera dentro del equipo de ventas.
  • Modificar el estilo de autoliderazgo.
  • Aprender a reducir el estrés y la ansiedad derivados de la presión por los resultados.
  • Mejorar la gestión del tiempo, creando nuevos hábitos laborales o rutinas si fuera necesario.
  • Mejorar la toma de decisiones, que en muchas ocasiones tenen que ser rápidas.
  • Mejorar la autoestima, trabajando sus fortalezas como vendedor.
  • Aprender a poner límites.
  • Crear un auto-diálgo positivo.
  • Conectar con la motivación y mejorar la fuerza de voluntad.

• Al equipo de vendedores como un sistema dentro de la empresa para:
  • Priorizar objetivos y acordar roles.
  • Conocer al grupo. Porque como dice la psicóloga Patricia Ramírez en su libro “Entrénate para la vida”: “Conocer a mi grupo me une a él. Si quieres tener un grupo unido, tienes que estar abierto a los demás e intentar conocerlos en profundidad. Qué te ofrecen y qué tienes que ofrecerles a ellos, en función de sus valores, de lo que necesitan y de lo que es importante para ellos. Un grupo que no está unido no será productivo, emocionalmente estable y seguro como los que sí lo están”.
  • Redefinir y optimizar procesos y modos.

• A la relación del comercial con el cliente para:
  • Establecer confianza e intimidad con el cliente.
  • Escuchar activamente y estar presente en la interacción con él (atención plena).
  • Hacer preguntas (tan poderosas como las que puede hacer un coach profesional) para conocer bien sus necesidades, sus miedos, sus creencias.
    Es habitual apoyarse en un brief, un argumentario o un check-list de ventas. Pero si el comercial está presente, hace preguntas y  escucha (en vez de hablar sin parar sobre lo que quiere vender), será capaz de ir más allá del material comercial, personalizando su propuesta. Podrá detectar lo que el cliente quiere y dárselo.
  • Comunicar con asertividad, habilitando vías de comunicación adecuadas en función del tipo de cliente o cuenta.
  • Comunicar con persuasión (no con agresividad), para mostrar que el producto/servicio es justo lo que el cliente quiere. Un ejemplo de comunicación comercial persuasiva exitosa lo encontramos en esta cómica escena de la película “La vida es bella”: https://www.youtube.com/watch?v=poFrTH-koCk. ¿A que te saca una sonrisa?
  • Tener inteligencia emocional, poniéndose en los zapatos del cliente sin olvidar los objetivos comerciales de la empresa a la que pertenece.
  • Guiar, acompañar, aconsejar al cliente.
  • Cumplir con los compromisos adquiridos con el cliente.
  • Planificar, fijar objetivos, entregables, etc. No postergar.

• A la relación del jefe de ventas con su equipo de comerciales para:
  • Conseguir que los comerciales, que frecuentemente tienen comisiones individuales por sus ventas, se den sus compañeros del  equipo comercial, implicándose en un objetivo mayor que el suyo individual.
  • Prestar atención abierta e imparcial a lo que pasa en el equipo de ventas.
  • Tomar decisiones con perspectiva.
  • Lograr un “Efecto Pigmalión”.  Como decía el filósofo Elbert Hummard:  “Existe algo mucho más escaso, fino y raro que el talento, Es el talento de reconocer a los talentosos”.

¿Qué beneficios tiene el coaching en ventas?

Supongo que a medida que ibas leyendo este artículo, ya habrás sido capaz de descubrir algunos de los múltiples beneficios que tiene el coaching aplicado a ventas, pero aquí te resumo lo más importantes.

• Aumento de la motivación de los comerciales y de la cohesión en el grupo.

• Aumento de la resiliencia tanto de comerciales como de jefes de equipo gracias al autoconocimiento, el compromiso y la cohesión.

• Mayores tasas de captación y retención de cliente.

• Clientes más satisfechos.

• Referencias positivas.

• Mayor conocimiento del mercado, lo que puede llevarse a mejoras del producto/servicio y a de las acciones de marketing a realizar.

• Incremento en las ventas. 

• Mayores ingresos.

Habitualmente los equipos comerciales reciben una gran atención por parte de la dirección general, ya que las ventas afectan directamente a la cuenta de resultados. Las cifras de ventas suelen ser compartidas dentro de la organización y es frecuente que haya presión para alcanzar los KPIs fijados para cada trimestre. Son equipos en donde ganar o perder una cuenta o cliente tiene efectos en el resto de equipos de la organización (innovación, distribución, atención al cliente, tecnología, etc.).

Ante esta insistencia en la consecución de resultados, me gustaría terminar con un extracto del mítico entrenador de la NBA Phil Jackson, ganador de 11 anillos, como reflexión final sobre los cambios en las personas y en equipos de trabajo para conseguir otros resultados. Espero que te guste tanto como a mí:

 “Solía pensar que el día que aceptase la derrota sería el día en el que debería dejar mi trabajo. Pero perder es una parte tan integral del baile como ganar. El budismo nos enseña que, aceptando la muerte, descubres la vida. De manera análoga, sólo reconociendo la posibilidad de la derrota puedes experimentar plenamente la alegría de la competición. Nuestra cultura nos ha hecho creer que ser capaz de aceptar la derrota equivale a conformarte con la derrota. Pero no podemos ganar siempre; la obsesión por la victoria añade una capa innecesaria de presión que constriñe el cuerpo y el espíritu y, finalmente, te quita la libertad para dar lo mejor de ti mismo (Canastas sagradas)”.