SI UNA COSA NOS HA ENSEÑADO EL 2020 ES LA NECESIDAD DE ADAPTARNOS RÁPIDAMENTE AL CAMBIO Y DE REINVENTARNOS. RESILIENCIA HA SIDO UNA DE LAS PALABRAS CANDIDATAS A SER LA PALABRA DEL AÑO. PARA SEGUIR CRECIENDO Y MEJORANDO ESTE 2021 TENEMOS QUE APLICAR ESTA RESILIENCIA COMBINADA CON ESTRATEGIAS OUT OF THE BOX. APRENDIENDO DEL PASADO CRECEREMOS Y SEREMOS MEJORES EN EL FUTURO, UN FUTURO INICERTO PERO LIGERAMENTE PERFILADO YA.
Por fin ha llegado el ansiado 2021. Una parte de nosotros anhelaba que con el sonido de las 12 campanadas, pudiéramos borrar de un plumazo todo lo acontecido en 2020 y despertar de un sueño, un mal sueño, como en las películas de ciencia ficción, o el más made in Spain final de la serie Los Serrano. Ojalá hubiera sido así, tengo que confesar que cuando salí a la calle el 1 de enero, esperaba no cruzarme gente con mascarilla paseando, o un bote de gel hidroalcohólico esperándome en la puerta de cualquier establecimiento. Pero no ha sido así. Aquí seguimos, en la misma realidad surrealista que llevamos viviendo desde el mes de marzo de 2020. Así que, llegados a este punto, ¿por qué no exploramos lo bueno que hemos aprendido de este año pasado, que nunca vamos a olvidar, y lo utilizamos para mejorar el 2021?
Miedo, esperanza, incertidumbre, expectación…. Son algunos de los sentimientos que nos asaltan como personas frente a este nuevo año, y como empresa, no podemos evitar sentir lo mismo. Nos apoyamos en métricas, datos, análisis y previsiones, pero lo cierto es que nadie puede predecir el futuro… todavía. Pero sí podemos utilizar toda la información y experiencia que tenemos del pasado, para crecer y mejorar nuestro futuro. Vamos a pensar Out of the box, a arriesgarnos a asumir nuevos retos, a plantear estrategias diferentes, dar un gran salto con los ojos abiertos y perder el miedo.
Tendencias en marketing B2B para 2021
Como ya hemos comentado en otras ocasiones, las técnicas de marketing del B2C cada vez son más aplicables en el B2B. Las marcas y sus valores son cada vez más importantes, son el vehículo a través del cual crear confianza para la toma de cualquier decisión. Además, la pandemia nos ha creado la necesidad de conectar de una forma más humana, de generar relaciones interpersonales más sólidas, basadas en la autenticidad y que sean duraderas en el tiempo.
Podemos decir, que las principales tendencias en marketing B2B para el 2021 heredadas del 2020 son:
1.- Posicionamiento SEO
El SEO genera tráfico. El 57% de los especialistas en marketing B2B afirman que el SEO genera más clientes potenciales que cualquier otra iniciativa de marketing. El SEO no es una táctica nueva, pero cada vez es más refinada. Son muchos los aspectos a tener en cuenta para tener un buen posicionamiento, y ofrecer a los usuarios contenido relevante y de calidad. Al ser un conjunto de técnicas gratuitas, cualquiera puede llevarlas a cabo, pero no es una estrategia sencilla, ya que requiere mucho tiempo y conocimiento. Algunos de los aspectos a tener en cuenta para un buen posicionamiento orgánico son:
- Estudio de palabras clave. Es un aspecto imprescindible al que hay que dedicar un tiempo. Saber cómo te buscan tus usuarios, qué es relevante para ellos y cómo quieres ser encontrado. Hay varias herramientas gratuitas que pueden ayudarte en este cometido, como son Google Keyword Planner o SemRush.
- Optimización de imágenes. Los motores de búsqueda también rastrean las imágenes para el posicionamiento. Añadir título y texto alternativo a las imágenes con las palabras clave necesarias, hará que el buscador, sobre todo Google, comprenda mejor y sumen a tu posicionamiento.
- Título, URL y meta descripción. Estos 3 elementos, son los que primero ve el usuario al realizar una búsqueda, por lo tanto, hemos de intentar posicionar las palabras clave que nos interesen en estos elementos. Elegir una URL sencilla y fácil de recordar con una descripción creativa que haga que nuestra empresa esté en el top of mind de los usuarios.
- Enlaces internos. Al diseñar nuestra web, hemos de tener en cuenta que los enlaces internos nos van a ayudar a mejorar la usabilidad y navegabilidad de nuestra página. Una buena estructura de enlaces interior ayudará a conseguir un mejor posicionamiento en SEO, no olvidemos revisar los enlaces para comprobar que no están rotos o no funcionan, ya que Google lo penaliza.
- Be responsive. Nuestra página tiene que adaptarse a cualquier dispositivo, ya que la mayoría de usuarios cada vez hacemos un mayor uso del smartphone. También hay que tener en cuenta la velocidad de carga de la web, si el tiempo de carga es lento, aumentamos las posibilidades de abandono de la página y perdemos leads.
2.- E-Mailing
Si el SEO genera tráfico, el correo electrónico genera ventas. El 77% de las empresas B2B utilizan un boletín informativo por correo electrónico como parte de su estrategia de marketing de contenidos y el 79% de los especialistas en marketing B2B consideran que el correo electrónico es el canal más exitoso para la distribución de contenido. Las cuentas de correo electrónico activas superaron los 5.600 millones en 2019; en 2020, esto ha seguido aumentando, y lo hará en el futuro previsible. Los millennials prefieren que las comunicaciones de las empresas lleguen a través del correo electrónico y, ellos serán los compradores B2B a los que tratamos de llegar en un futuro no muy lejano.
3.- Segmentación avanzada
Llevamos ya mucho tiempo hablando de la necesidad de ofrecer y personalizar las comunicaciones con nuestros diferentes públicos. Cuanto más segmentada tengamos nuestra audiencia, más podemos personalizar nuestros mensajes según los intereses individuales de cada uno. El marketing digital nos permite poder hacer estas segmentaciones y presentar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.
Hablamos de la segmentación en todo: en las campañas de e-mailing, redes sociales, publicidad, páginas de destino personalizadas, recomendaciones de productos, venta on Line…
4.- Redes sociales para generar engagement y fidelización.
En estos momentos de distanciamiento físico, nuestra ventana al mundo son las redes sociales. A través de ella conectamos con otras personas, buscamos productos y marcas con los mismos intereses que nosotros.
Desarrollar una buena estrategia de contenidos en redes sociales, de calidad y basadas en el storytelling nos ayudará a reforzar nuestros valores de marca y conectar de forma duradera con nuestra audiencia.
5.- Consolidación de las búsquedas por voz
La forma en la que las personas buscan en Internet está cambiando significativamente en los últimos años, cada vez más se está utilizando la búsqueda por voz en la tablet, smartphones y asistentes de voz. Todavía la búsqueda por escrito es la principal forma, pero no debemos descartar el actualizar el SEO nuestro sitio web para que aparezca en las búsquedas por voz.
Y es que, para la búsqueda escrita se compite por aparecer en los primeros puestos, pero en la búsqueda por voz, los usuarios no ven la página entera de resultados para luego hacer clic en la opción que más les interesa. En la búsqueda por voz, el usuario recibe únicamente el resultado número uno, el que Alexa, Siri, Ok Google o Cortana encuentra primero.
Para adaptar o desarrollar el SEO de tu web a la búsqueda de voz, hay que tener en cuenta varios factores. Por un lado la entonación y la semántica. La tecnología y la Inteligencia Artificial podrán identificar el estado de ánimo del usuario. El número de palabras que utilizamos para una búsqueda por voz aumenta, al hacer preguntas completas, por lo tanto, las keywords long tail adquieren importancia. Por otro lado, la geolocalización y las fichas de Google My Business cobran cada día de mayor importancia, ya que los usuarios buscan un producto o servicio en un lugar determinado.
Posicionamiento SEO, e-mail marketing, segmentación y estrategias de contenidos en redes sociales son las tendencias heredadas en el marketing B2B de 2020; el Account Based Marketing es la apuesta más innovadora y segura a explorar en 2021.
Account Based Marketing como la estrategia a seguir en 2021
Pero sin duda, si algo va a marcar la tendencia en el marketing B2B de las empresas para 2021 es el Account Based Marketing. El marketing basado en cuentas es una técnica de marketing estratégico que trata a una sola cuenta como si fuese un único mercado, lo que supone identificar y apuntar a las cuentas específicas a las que deseas vender. Según Cepyme news, El 60% de las empresas que utilizan el marketing basado en cuentas (ABM) vieron un aumento de ingresos de al menos un 10% en 12 meses, mientras que 1 de cada 5 empresas experimentó un aumento de ingresos del 30% o más.
Según la definición de Sum | The Sales Intelligence Company, la consultora líder en Marketing y Ventas B2B en España y LATAM, “ABM es la ejecución estructurada de nuestras acciones de marketing y ventas B2B mediante mensajes y contenido personalizado, adecuado y relevante, para aquellas cuentas objetivo ideales, a las que podemos ayudar a resolver sus necesidades de negocio con nuestra propuesta de valor”.
¿Por qué funciona el ABM? En la misma definición de SUM encontramos la clave de su éxito: porque llega a una audiencia planificada, identificando cuentas con grandes clientes, sin perder tiempo con prospects desalineados; porque permite personalizar tu mensaje y porque incorpora múltiples puntos de contacto, involucrando a las cuentas objetivo seleccionadas con un marketing consistente que genera conversiones.
¿Cuáles son los beneficios del Account Based Marketing para tu empresa?
- El Departamento de Marketing y Ventas trabajan de forma alineada. Con el ABM se trabaja de forma conjunta la estrategia entre marketing y ventas, de una manera más personalizada, con lo que el esfuerzo del departamento de marketing por conseguir leads generará más conversiones traducidas en ventas, eliminando los leads de menor calidad.
- Mejora la probabilidad de cerrar las ventas sobre leads de calidad. Importa la calidad, no la cantidad. El éxito de una campaña no se mide por el número de leads generados, ya que en muchas ocasiones son clics que hemos recibido por diferentes motivos secundarios, no por un interés directo en la compra. Con el ABM conseguimos leads cualificados, con los que construiremos relaciones a largo plazo.
- Los clientes se sienten mejor atendidos al ofrecerles una experiencia personalizada. Sólo se envía información altamente cualificada al cliente y de interés. Además al estar alineada la estrategia de marketing y ventas no hay incongruencias en los mensajes.
- Se incrementa la eficiencia de tus acciones. El ABM es proactivo, vamos a buscar las cuentas objetivo que sabemos pueden ser clientes, no esperamos a que nos lleguen como en el Inbound Marketing. Sabemos cómo son y qué quieren las personas que toman las decisiones en las empresas, por eso nuestros esfuerzos están focalizados en ellos, con mensajes personalizados, donde no gastamos recursos y tiempo en cuentas que no son nuestro objetivo.
Así pues, te damos la bienvenida 2021, un año del que se espera mucho y se te va a exigir mucho. No te vamos a dejar solo, nuestra responsabilidad está en estar a la altura, darlo todo para ir un paso más allá, proponiendo estrategias nuevas, nuevos retos y nuevas experiencias out of your box.
