Recientemente podemos ver un incremento sustancial en el interés por el marketing B2B, en especial por ABM, y más allá por herramientas relacionadas al ABM, como por ejemplo Pardot o Hubspot.
Tendencia de algunos de los términos relacionados con ABM en los últimos 5 años.
Término: Account Based Marketing a nivel mundial:
Término: ABM dentro de la categoría empresa en España:
Término: HubSpot en España
Término: Pardot en España
Es importante concienciarnos de que ABM no es una herramienta de marketing, es mucho más, implica un cambio en la organización y su estrategia, una nueva definición en la relación que tienen los departamentos de Marketing y los de Ventas.
Beneficios de un programa ABM
Una vez estén en tu empresa bien asentados los pilares del ABM, podremos considerar 4 grandes beneficios para tu organización.
Pondrás fin a los conflictos generalmente existentes entre Marketing y Ventas.
Los departamentos de Marketing y Ventas trabajarán codo con codo en la definición de la estrategia, ya que ABM exige poner un foco en las cuentas de una manera más personalizada y esto es exactamente como el departamento de Ventas quiere verlo. Obviamente, seguirá habiendo conflictos, pero conseguirás reducirlos notablemente y la colaboración entre los dos departamentos contribuirá al éxito de la compañía. Imagina el esfuerzo que tiene que hacer el departamento de Marketing para “llenar” de leads el funnel en la actualidad viendo que cada vez los ratios más generales de conversión están bajando.
Podrás poner toda tu atención en las mejores oportunidades de venta, dejando de lado la cantidad de leads y centrándote en aquellos que realmente son de calidad.
Regular los esfuerzos y no malgastarlos en aquellos leads que realmente no están cualificados es una premisa del ABM. Históricamente muchos de los leads en el ámbito digital venían por campañas CPC y en estas campañas solemos tener de todo, gente que simplemente quería descargarse algún informe, curiosidad sobre tu empresa, webinars o cualquier otra pieza de contenido pero que no tiene intención de compra. Simplemente hay muchos contactos dentro de nuestro público objetivo que por el motivo que sea, no van a comprarnos, están capacitados para tomar la decisión o no es el momento adecuado ya que tienen algún contrato a largo plazo con algún proveedor. No por el hecho de estar navegando en tu página significa que existe una intención de compra.
Los clientes potenciales recibirán una mejor experiencia.
Esto es un efecto directo del anterior punto, si trabajamos sobre leads cualificados en vez de sobre todos los leads, podrás destinar una mayor cantidad de recursos sobre ese cliente potencial. Además, mediante la tecnología ABM serás capaz de alcanzar una personalización muy en detalle, incluso antes de que nos rellene un formulario en nuestra web.
Por fin conectarás Marketing con Ingresos, incrementando la eficiencia de tus acciones.
Con tu lista real de cuentas objetivo, podrás dedicar los recursos de una manera más eficiente minimizando los esfuerzos destinados a cuentas no disponibles para contratarnos. Puedes, en vez de ir a un número mayor de leads no cualificados, elegir aquellos cualificados e interactuar con los decisores de esas compañías. Según ITSMA, en su última investigación de 2018, el 45% de las empresas consiguen doblar su ROI mediante ABM. Cabe destacar que el 92% de las empresas B2B tienen planeado empezar un programa ABM, pero sólo un 19% se siente confiado a la hora de ejecutarlo.
Estos son 4 de los principales beneficios que obtendrás si planteas un programa ABM para tu empresa, aunque sin duda hay más, y todos impactan de una manera en el retorno económico, eficiencia operativa y satisfacción de tus clientes potenciales, que pronto serán clientes de la compañía.
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