Las soluciones estratégicas del Account Based Marketing pueden servir para establecerse como un perfil diferencial dentro del sector en un contexto histórico para la energía
El sector energético español se encuentra en una tesitura complicada dentro de una situación extraordinaria. Históricamente, España nunca ha sido un país que haya disfrutado de un gran número de fuentes o recursos energéticos. Al contrario. Siempre ha dependido de potencias exportadoras internacionales, particularmente en lo que se refiere a combustibles fósiles. De hecho, según datos de Eurostat, el grado de dependencia energética exterior en España fue en 2019 de prácticamente el 75%, el más alto desde 2011.
La crisis generada por el conflicto bélico entre Ucrania y Rusia lo ha hecho más patente que nunca a través de precios récord en gasóleo y la saturación en gasolineras. Esta escalada se suma, además, al continuado ascenso récord del precio de la luz día tras día desde hace casi medio año y la incapacidad de las fuerzas políticas de instaurar regulaciones.
Por eso, el sector energético español debe aprender a navegar en un ecosistema complicado, aprovechando una situación límite para afianzar no solo su posición en un mercado dominado por fuerzas extranjeras, sino en el camino hacia la energía verde del futuro.
A lo largo de 2021 y de acuerdo con datos de Statista, la mayor generación nacional de energía eléctrica fue eólica, seguida muy de cerca por la nuclear. La solar, incluida la térmica, ocupó, sin embargo, los últimos puestos. 2022, por tanto, puede ser la oportunidad del sector energético de probar nuevas estrategias y de innovar no solo en la forma de trabajar, sino en la forma de vender.
EL ABM Y LA ENERGÍA SOLAR
La complejidad de transmitir conceptos relacionados con nuevas metodologías energéticas es un problema generalizado al que muchas personas dentro del sector energético solar se enfrentan cada día de cara a nuevos posibles clientes.
Esto, sumado al proceso de digitalización que ha afectado a todas las industrias a lo largo del mundo como resultado de la pandemia, hace que la presencia en el mundo online sea más importante que nunca de cara a conseguir clientes que navegan en entornos cada vez más digitales y de manera más independiente, tratando de evitar la interacción con intermediarios antes de una venta.
Por ello, para los profesionales dentro de este sector, el ABM es una forma excelente tanto de encontrar leads idóneos para la energía solar comercial, como de alimentar a esos clientes potenciales con contenidos que satisfagan sus necesidades de información y se ajusten al contexto de su sector.
El resultado de la implementación de técnicas aplicadas derivadas del Account Based Marketing se materializará en ciclos de ventas más personalizados gracias a contenidos específicos, una alineación de los equipos de marketing y venta, y la automatización y agilización de los procesos gracias al uso de la tecnología. Y, una vez demostrada su efectividad, un mejor retorno de la inversión en marketing gracias a una mayor focalización de los recursos.
CINCO CLAVES PARA EMPEZAR EN EL ACCOUNT BASED MARKETING
Identifique su perfil de cliente ideal y sus cuentas objetivo.
El primer paso crítico para cualquier estrategia de ABM es identificar un perfil de cliente ideal (ICP) para tu empresa. Para definirlo, es necesario investigar mercados y regiones de alto valor para después profundizar en ellos hasta dar con esos perfiles ideales. Para una orientación hiperlocal, por ejemplo, es importante valorar la posibilidad de unirse a grupos y asociaciones específicos de este mercado y ubicación, y aumentar así su lista de forma orgánica.
Investiga y prioriza tus cuentas objetivo y sus responsables.
Una vez hayas identificado tus cuentas objetivo priorízalas en función de tu Ideal Customer Profile, es decir, de tu cliente ideal. Cuanto mayor sea la afinidad de esas cuentas a ese cliente que has ideado, mayor deberá ser el esfuerzo invertido en conseguir que se convierta en tu cliente. Aquellas que simplemente sea similares y no se alineen tanto con tu cliente ideal deberán también formar parte de tus objetivos, aunque no dediques tantos recursos.
A partir de ahí, tendrá que determinar quiénes son los responsables de la toma de decisiones en estas cuentas objetivo. En el mercado de la energía solar comercial, la decisión de optar por la energía solar es una decisión de grupo, pero suele haber un responsable clave y de 1 a 3 personas influyentes.
Desarrolla tus campañas
Ahora es el momento de poner en práctica tu investigación con contenidos personalizados que se dirijan directamente a estas cuentas objetivo y a sus responsables. Ese contenido debe apelar explícitamente a los puntos débiles de la cuenta objetivo y abordar cómo puede resolverlos. Es importante tener en cuenta que lo mejor del ABM es que está personalizado para estas organizaciones; por eso su contenido debe dirigirse específicamente a ellas.
Lanzar las campañas
Es importante asegurarse de que el alcance de las campañas llega al responsable de la toma de decisiones a través de mensajes personalizados. Si se ha creado contenido de inbound marketing, como un estudio de caso o white papers, la personalización siempre es la clave.
Medir, reflexionar y perfeccionar
Además de a través de los resultados y el ROI, hay varias formas de medir el éxito en el ABM utilizando Key Performance Indicators, que son siempre específicos para cada empresa y para lo que se quiera conseguir a largo plazo. Una vez establecidos los KPI, deben ser el punto de partida de reflexión sobre lo que funciona para la vertical de la empresa y aquello que necesita ser mejorado.
¿CÓMO SE PUEDE APLICAR EL ABM DE MANERA PRÁCTICA?
El Account Based Marketing puede parecer un concepto intimidante, pero empezar a implementar algunas de sus estrategias es mucho más simple de lo que parece. Por eso, aquí hemos desarrollado cuatro ejemplos con los que empezar a desarrollar el ABM
Desarrollar contenido especializado
Las publicaciones en el blog asociado a la web de la empresa y el contenido a través de entradas pueden establecerse como una herramienta crucial a la hora de ayudar a posibles clientes a aclarar su confusión y los conceptos erróneos en torno al funcionamiento o implementación de la energía solar en sus empresas.
A menudo, los clientes potenciales no están informados de las ventajas de la energía solar. Al proporcionar información valiosa sobre ella, cualquier empresa que demuestre este interés en la divulgación puede posicionarse como experto y una fuente de confianza.
Celebrar jornadas de reuniones con fines educativos
Organizar jornadas de formación celebradas bajo el nombre y el patrocinio de tu empresa puede ser la oportunidad perfecta para posicionarte como una referencia didáctica del sector, además de un nombre asociado con la experiencia y el conocimiento de manera similar a la anterior, pero a un nivel mucho mayor.
A través de herramientas como anuncios en Facebook o LinkedIn, podrás invitar a un grupo de clientes potenciales a un almuerzo digital centrado en un tema relacionado con alguna de sus preocupaciones. De esta manera, conseguirás mejorar tu reputación dentro del sector al mismo tiempo que reúnes a cuentas objetivo en un mismo lugar. Llegado el turno de tomar puede ser una gran oportunidad para demostrar cómo tu empresa puede ayudarles en sus casos particulares.
Compararse con los competidores
Es una estrategia crucial para encontrar nuestros puntos diferenciales o aquellos elementos que hacemos mejor que nadie en el sector. Una vez establecidos, es una buena idea diseñar y poner a disposición del público una landing page personalizada que promocione y destaque el sistema de tu empresa como una solución aplicada a sus necesidades. Este recurso, para hacerlo todavía más efectivo, podría promocionarse entre los clientes de la competencia mediante anuncios de Google altamente personalizados.
Convertir a tus clientes en embajadores
La satisfacción de aquellos que ya confían en ti en muchos casos es la mejor carta de presentación, y darles la oportunidad de hablar en conferencias organizadas por tu empresa es una gran estrategia para ello.
Esta oportunidad ofrece, al mismo tiempo, un espacio para que tus clientes hablen de sus propios éxitos que son, por extensión, éxitos de tu empresa. Así, conseguirás generar conciencia de marca por su parte y aumentará la fidelidad de los clientes.
